MENACES ET OPPORTUNITÉS DANS LE SECTEUR DES SERVICES FINANCIERS

Par Jerry Butler 

Introduction:

Connaissez-vous Robo Advisors ? Les robots connaissent une très bonne croissance et prennent des parts de marché aux canaux de distribution conventionnels, tout comme les courtiers à escompte il y a 30 ans. Réglementation, réduction des frais, augmentation de la conformité, mais l’industrie et de nombreux conseillers continuent de développer leurs activités et de créer des pratiques très réussies. Pourquoi?

Il y a 30 ans, vous pouviez ouvrir un compte par téléphone, le formulaire de compte était d’une page, une signature n’était pas requise et vous pouviez acheter au client un investissement sans avoir d’argent dans le compte. La réglementation a radicalement changé et nous ne revenons pas au “vieux” temps et cette époque n’était pas forcément meilleure !

MENACES POUR VOTRE ENTREPRISE

Considérez les menaces suivantes à la façon dont vous faites actuellement des affaires :

1. De nombreux consommateurs considèrent actuellement les conseils en placement comme une marchandise. Ils voient peu de différence entre un conseiller ou un courtier indépendant ou une banque ou un « agent de carrière ». C’est pourquoi beaucoup traiteront à la banque avec un conseiller avec 15 à 20 ……… heures et non des années d’expérience. La raison en est l’incroyable branding que les banques ont fait (elles ont eu 100 ans !). Les banques sont dignes de confiance. Le conseiller peut partir mais les briques sont toujours au même endroit, donc qui s’assoit devant le client est devenu moins pertinent.
2. Les achats sur Internet sont devenus omniprésents et les produits financiers sont également en rayon. Beaucoup vérifient les prix des assurances temporaires et suivent leurs investissements sur Internet.
3. Les rendements ont été remplacés par des frais comme argument de vente pour de nombreuses institutions. Les publicités vantent leurs frais moins élevés et ne parlent pas de retours. Les FNB sont devenus le véhicule de choix de nombreux consommateurs, conseillers et entreprises.
4. À l’heure actuelle, une grande partie de la population est délaissée par les conseillers conventionnels. Ils sont les plus jeunes avec peu d’économies maintenant. Ce sont les personnes qui utilisent la technologie pour chaque facette de leur vie. Ils dépendent de la technologie et de ce mode de vie. Vont-ils continuer à utiliser les technologies pour leur prise de décision financière alors qu’ils ont beaucoup d’argent ?
5. La technologie est bon marché maintenant et devient toujours moins chère, en particulier par transaction et par coût de stockage. Les grandes entreprises avec des produits génériques ont des économies d’échelle et peuvent gérer des centaines de milliers de clients qui peuvent être insérés dans un nombre fini de boîtes où les algorithmes font l’essentiel du travail. L’intelligence artificielle continuera à se tailler des « tâches » dans notre industrie en donnant un avantage concurrentiel aux grands et bien capitalisés.
6. Le milieu du canal de distribution – courtier, concessionnaires, mga, concessionnaires du marché dispensé – presse les conseillers. Ils réduisent les paiements et poussent les coûts et les responsabilités vers le conseiller. Alors qu’ils augmentent les attentes en matière de revenus, ils réduisent également les paiements. La baisse des revenus et la hausse des dépenses semblent être la tendance. Les survivants qui prospéreront sont les conseillers qui sont disposés et capables de changer et de s’adapter.
7. Confiance. Notre industrie a fait très peu pour placer le conseiller dans l’esprit de la communauté en tant que professionnel compétent, serviable et digne de confiance. En tant que CFP, je me demande où et ce que fait cette organisation. Je vois très peu de retour sur cet « investissement », tant de mon point de vue que du point de vue du « client ». Cela vaut également pour Advocis (bien qu’ils en aient fait) et l’Institut canadien des valeurs mobilières.

Je suis sûr que de nombreuses autres menaces me manquent, mais ce qui précède devrait nous faire réfléchir. Jusqu’au début des années 90, le consommateur se rendait à la banque ou à la coopérative de crédit la plus proche et obtenait un rendement garanti à deux chiffres. Ensuite, ils se sont tous investis dans des fonds communs de placement et ont essentiellement obtenu des rendements à deux chiffres dans les années 90. Les attentes du consommateur étaient hors normes. “Reviens à la réalité!” Les années 80 et 90 n’étaient pas la norme. Les consommateurs sont mieux éduqués et plus conscients des choix et de la concurrence sur le marché.

OPPORTUNITÉS DANS L’INDUSTRIE

Une question importante à retenir est que la technologie comme Turbo Tax ou Quick Tax n’a pas mis les comptables ou les préparateurs de déclarations à la faillite. Mais les comptables qui n’ont pas évolué vers un modèle d’entreprise plus sophistiqué ont ressenti la douleur. Il y a toujours des perturbateurs dans chaque industrie. Il est important d’examiner votre modèle d’entreprise et vos compétences et de déterminer comment vous pouvez changer votre entreprise pour apporter une proposition à valeur ajoutée à vos clients.

N’oubliez pas que beaucoup de gens veulent un service personnalisé et que la plupart en ont besoin. Statistiquement, nous savons que les personnes avec un conseiller économisent davantage et obtiennent de meilleurs conseils. Par conséquent, les conseillers doivent continuer à évoluer vers les nouvelles méthodes de l’industrie.

Voici quelques opportunités telles que je les vois:

1. Rejoignez la révolution des frais totaux inférieurs. Changez votre modèle de rémunération et montrez à vos clients comment vous pouvez donner de meilleurs conseils et des honoraires compétitifs. Quelle est votre proposition de valeur ?
2. Votre modèle d’affaires doit refléter vos points forts. Êtes-vous un généraliste? Peut-être un modèle de planification financière. Êtes-vous ou pouvez-vous être un spécialiste par lequel vous vous démarquez de la foule ? Il existe de nombreux modèles commerciaux réussis dans notre industrie, mais le modèle doit correspondre à vos points forts. Connaissez les différents modèles commerciaux et déterminez ce qui fonctionne pour vous.
3. Connaissez votre marché cible. Sachez qui ils sont, où ils se trouvent et ce qu’ils veulent (besoin). Je pense que trop souvent nous définissons un marché par la taille de leur épargne. Il est impossible de prospecter uniquement des comptes à un million de dollars, car le propriétaire peut provenir de tous les horizons. Votre marché cible est qui plus que combien. Si vous ciblez des gens de métier ou des chirurgiens du cerveau, vous saurez où les trouver. L’autre facteur est quels sont vos intérêts? Vos meilleurs clients seront ceux qui ont les mêmes intérêts. Vous pouvez traduire vos passe-temps en amis et peut-être en clients.
4. Avoir une proposition de service clairement définie et comment la communiquer aux clients. Comment les clients sont-ils traités ? Combien de touches ? Combien de rendez-vous ? Assurez-vous que votre équipe est sur la même page. Rémunérer le personnel en fonction du service des clients attendu et fourni.
5. Soyez plus qu’un poney à un ou deux tours. Ne vous contentez pas de travailler avec des investissements et des assurances pour remplacer le revenu. Apportez plus à la table. Si vous avez une situation en dehors de votre zone de confort, préparez une référence (Centre d’influence).
   Cela peut couvrir l’hypothèque, l’impôt sur le revenu, l’assurance des biens, la gestion de la dette, la planification successorale, la planification de la succession, etc. – devenez le gestionnaire des relations pour tout ce qui concerne les finances.
6. Si vous avez une spécialité et que vous êtes dans un marché de niche, cela devrait être communiqué à votre marché cible. Votre marché cible peut être d’autres professionnels à vous référer. Connaissez votre valeur ajoutée.
7. GRC. C’est la caractéristique la plus importante (en particulier pour augmenter la valeur) quel que soit votre modèle d’entreprise. Cela permet à tous les membres de votre équipe d’être sur la même longueur d’onde. Cela concerne à la fois la vie personnelle du client et sa vie financière. Vous devez savoir que Bill est un amateur de hockey et que le terme de son prêt hypothécaire est dans 3 mois. L’une des facettes les plus ignorées que je rencontre est celle des conseillers qui souhaitent développer leur entreprise mais qui n’ont pas de liste de prospects. Construisez une liste avec les médias sociaux. De plus, plus vous en savez sur vos prospects, plus ils ont de chances de devenir un client (surtout si leurs intérêts correspondent aux vôtres).
8. Utilisez la technologie comme un moyen de tirer parti des ventes et du service. La planification financière, la gestion des contacts, l’analyse des investissements, les logiciels d’impôt sur le revenu, etc. peuvent tous être utilisés pour vous aider efficacement avec vos clients. Présentez des informations avec des tableaux et des graphiques – la plupart des gens sont des apprenants visuels.
9. Avoir un plan de marketing stratégique. Intégrez les médias sociaux à votre marketing. Le marketing relationnel est actuellement le créateur d’entreprise le plus efficace. Peu importe qui est votre marché cible, vous pouvez créer des contacts avec les clients et créer une liste de prospects. Organisez des soirées d’éducation et d’appréciation des clients. Plus il y a de touches, mieux c’est. Votre plan de marketing devrait avoir un programme de parrainage ; identifier les centres d’influence, les projets de fonction caritative, etc. L’aspect le plus important = mesurer et suivre les résultats en comparant le budget et le réel. Analysez comment vous vous en sortez et sachez quels domaines vous devez améliorer.
10. Sortez des sentiers battus. Offrez des conseils gratuits en planification financière aux enfants adultes de votre client. Montrez-leur l’avantage de commencer tôt. Avoir leurs déclarations de revenus
    fait. Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Trouvez la valeur ajoutée et dites-le à tout le monde.
11. Éduquer et communiquer. Informez vos clients des différentes options qui s’offrent à eux. Expliquer les produits et la compensation et les alternatives. Faites sentir à vos clients que vous ne cachez rien.
12. Communiquez clairement votre valeur ajoutée chaque fois que vous en avez l’occasion. Vous et tous vos employés devez être en mesure d’expliquer de manière concise et claire votre proposition de valeur.
13. En bout de ligne – n’avez pas de livre d’affaires ; avoir une entreprise.

CONCLUSION

Lorsque CRM 2 a commencé à parler de Queenston, il a reçu des tonnes d’appels de l’arrogant – les conseillers courront vers les collines. Nous avons dit aux non-informés que les conseillers financiers sont résilients, compétents et capables de s’adapter. Et tu as!!

Le prochain perturbateur entraînera de l’anxiété mais rencontrera le même sens des affaires adaptable.

Queenston aide avec succès ses clients à augmenter la valeur de leur entreprise grâce à plusieurs de nos services. Consultez-nous.