Sommaire exécutif
Tout entrepreneur désire faire croître son entreprise. Le domaine des services financiers ne fait pas exception. Présentement, nous vivons une conjoncture favorable. Beaucoup de conseillers approchent l’âge de la retraite et veulent se départir de leur bloc d’affaires, d’une part, et il est possible d’obtenir du financement pour faire des acquisitions, d’autre part.
Mais attention aux embûches!
Les risques d’acheter un bloc d’affaires pour les mauvaises raisons guettent les acheteurs potentiels.
Avant d’entrer dans le processus d’une acquisition, vous devez vous poser quatre questions.
Si vous décidez d’aller de l’avant, vous devez vous engager dans un processus d’acquisition rigoureux. Ne vous laissez pas séduire sans avoir fait vos devoirs.
Vous n’achèteriez pas une maison sans vous faire accompagner par un expert. Alors faites-le pour l’acquisition d’un bloc d’affaires, communiquez avec nous pour vous représenter.
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Croissance et acquisition
Toute entreprise, aussi petite ou importante est-elle, désire croître à court, moyen ou long terme. Le domaine financier ne fait pas exception.
La croissance d’un bloc financier
On peut faire croître un bloc financier de trois façons différentes.
1- Croissance interne : on compte uniquement sur la clientèle existante pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.
- Nouvelles ventes (assurances et/ou placements)
- La croissance des actifs sous gestion en période de croissance des marchés.
- Les références provenant des clients actuels
Cette façon de faire assure, règle générale, une croissance régulière, mais modeste.
2- Croissance active : en plus de compter sur la croissance interne, certains conseillers démarchent activement de nouveaux clients.
- « cold call »
- Participation à des organismes telles chambres de commerce, organisation caritative…
- Sous-traitance en télémarketing, etc…
3- Croissance par acquisition
Ce type de croissance vise à faire augmenter significativement et rapidement le chiffre d’affaires d’une entreprise. Elle comporte des risques et des avantages dont nous voulons vous entretenir dans ce texte.
Deux phénomènes jouent en faveur d’une vague d’acquisitions dans ce domaine. En premier lieu, le vieillissement des conseillers financiers qui veulent prendre leur retraite ou semi-retraite. En deuxième lieu, la concentration des courtiers en épargne collective, telle Investia, Assante, Raymond James qui sont disposés à faciliter le maintien de blocs à l’intérieur de leur organisation. En termes économiques : les barrières à l’entrée sont basses.
Trois pires raisons d’acheter un bloc d’affaires
Acheter un bloc d’affaires dans le secteur financier est en voie de devenir d’une facilité déconcertante, car l’offre et la demande croissent presque chaque jour. Mais attention aux embûches qui vous guettent. Voici les trois pires raisons d’acheter un bloc d’affaires.
1.- Se trouver une nouvelle niche dans le marché.
Comme si Coke commençait à fabriquer le savon Palmolive! Et surtout, ne riez pas. Comme conseiller financier, vous n’êtes pas en mesure de servir efficacement n’importe laquelle clientèle. La preuve : vous ne le faites pas. Résistez à la tentation de vous éparpiller. Achetez plutôt une clientèle qui complémente celle que vous avez déjà.
A: « Écoute, Martin Luc, je peux acheter une clientèle de médecins et l’actuel conseiller va m’aider ».
Q: Ça fait 30 ans qu’il dessert cette clientèle. « Lui y connait ça », pas toi.
Cherchez plutôt une clientèle qui ressemble à la vôtre! Tout le monde sera gagnant!
2.- Acheter une clientèle pour sauver votre bateau qui coule
Votre bloc d’affaires en a pris pour son rhume à cause des soubresauts des marchés? Ce n’est pas avec l’acquisition d’un nouveau bloc que vous rectifierez la situation. Travaillez d’abord à remettre votre pratique sur les rails. Ensuite, vous songerez à une acquisition. Et ne vous inquiétez pas, il y aura toujours de belles opportunités sur le marché des acquisitions.
3.- Vous cherchez un raccourci pour augmenter vos profits?
N’achetez surtout pas un nouveau bloc d’affaires. Travaillez plutôt sur le vôtre. Les profits de votre entreprise n’augmenteront pas par magie en acquérant un nouveau bloc. Vous devrez travailler fort et probablement quelques années avant de voir les profits se matérialiser.
Le coût d’acquisition risque de grever vos profits au cours des deux ou trois premières années.
Comme vous réalizez probablement, vous ne tombez dans aucune de ces catégories! Continuons notre périple.
Les quatre questions qui tuent!
L’augmentation des actifs sous gestion n’est pas un sprint, mais bien un marathon.
N’oubliez pas que la majorité des conseillers considèrent leurs clients comme de la famille. Vous devez d’abord leur démontrer que vous prendrez soin d’eux comme eux l’ont fait. Oubliez le reste, ça ne compte pas au début.
Avant de débuter toute démarche d’acquisition, posez-vous les questions suivantes.
1.- Êtes-vous en mesure d’absorber une nouvelle clientèle?
L’acquisition exigera que vous laissiez de côté, en bonne partie, votre clientèle actuelle pour vous concentrer sur la nouvelle. Votre personnel de support pourra-t-il s’en occuper adéquatement?
Les dossiers de cette nouvelle clientèle résident-ils dans 22 classeurs ou dans le nuage ? Dans le premier cas, aurez-vous besoin de déménager dans des locaux plus grands?
« Je peux recruter une partie du personnel de soutien du vendeur ». Où les logerez-vous?
La question qui tue : « votre présente situation vous fera-t-elle perdre une partie de cette nouvelle clientèle tout en vous mettant à dos vos clients actuels? Le nouvel espace de bureau a-t-il été pris en compte dans vos projections financières ?
2.- Qui sont mes clients actuels ?
Connaissez-vous bien les clients qui représentent le cœur de votre bloc d’affaires ? Pourquoi font-ils affaire avec vous? Vos forcent qu’ils apprécient. Pourrez-vous les faire valoir auprès de la nouvelle clientèle? Avec quel genre de clients aimez-vous le mieux travailler ?
La question qui tue : vous considérez-vous comme un caméléon pouvant s’adapter à tout type de client?
3.- Qui financera votre acquisition?
Avez-vous fait une analyse du flux monétaire nécessaire à cette acquisition? De quels facteurs dépend le support de l’institution financière qui vous prêtera l’argent?
La question qui tue : avez-vous fait vos devoirs?
4.- Que vaut vraiment ce bloc d’affaires?
Sortez du paradigme « x fois les revenus ». Est-ce une clientèle âgée qui décaisse substantiellement chaque année ? Pourrez-vous récupérer les actifs lors du décès de la majorité des clients?
Le paradigme veut qu’une clientèle vaut entre 3 fois et 5 fois les revenus générés au cours des 12 derniers mois. Souvenez-vous que c’est un paradigme et non une règle.
La question qui tue : êtes-vous en mesure de bien établir le prix réel de la clientèle que vous comptez acquérir et surtout les flux monétaires futurs?
Queenston est la principale société canadienne spécialisée dans les fusions, acquisitions, transferts et évaluations de l’industrie de la distribution de produits financiers.
Vous n’achèterez qu’un ou deux blocs d’affaires dans votre vie. Queenston intervient dans la majorité des transactions réalisées au Canada.
Nos honoraires se paient d’eux-mêmes
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5.- L’audit d’acquisition ou (due diligence)
- a) Qu’est-ce qu’un audit d’acquisition?
Supposons que vous vous proposez d’acquérir un immeuble de 4 logements et comptez habiter un des logements. Vous espérez, évidemment à tort ou à raison que les loyers des trois autres couvriront les dépenses globales. Vous allez :
- Faire inspecter le bâtiment
- Vérifier la solvabilité des locataires
- Faire une analyse du prix de vente d’édifices similaires dans le quartier
Vous faites « due diligence » ou un audit d’acquisition. Il en sera de même pour l’acquisition d’un bloc d’affaires financier.
- Logiciel ou papier?
Papier: 3 fois, logiciel : 4 fois ou plus
La clientèle vous sera-t-elle livrée dans des classeurs ou dans un logiciel tel Équisoft/Connect, anciennement Kronos?
Impossible de vraiment cerner la valeur exacte d’une clientèle sur support papier, car on ne peut dégager des paramètres comme l’âge des clients, le nombre de familles et foule d’autres paramètres qui peuvent influencer le prix.
Traiter une clientèle sur papier demandera beaucoup de temps et d’argent pour, entre autres, la numériser.
Un vendeur d’une clientèle papier aurait tout avantage à la transposer sur support numérique avant d’entreprendre de la vendre.
- La valeur à vie des clients
Quand un vendeur vous affirme que les revenus générés par sa clientèle avoisinent le 250k$ par année, il parle seulement pour la journée au cours de laquelle le calcul fut fait. Six mois plus tard, cette valeur sera-t-elle de 255k$ ou 225k$ ?
La notion et je dis bien la notion de valeur à vie peut vous aider à estimer l’évolution des revenus.
Prenons le client, Paul : on estime ses actifs sous gestion à 1M. Il contribue encore, mais comme il prendra sa retraite dans cinq ans, il sera en période de décaissement.
Il mettra fin à sa police assurance invalidité dans cinq ans ainsi qu’à sa police maladie grave sans la transformer en assurance soins de longue durée. Il compte s’acheter un condo en Floride au début de sa retraite.
Célibataire, il lèguera tout à ses enfants qui ont leur propre conseiller.
Si Paul représente la clientèle convoitée, pas de bonis sur le multiple de vente!
Prenons un autre client, Robert : mêmes actifs, prendra sa retraite dans cinq ans. Vendra son condo en Floride pour voyager avec son épouse pendant que sa santé le lui permet. Transformera sa police maladie grave en police soins de longue durée. Son épouse est sa seule héritière.
Robert génèrera un flux monétaire (revenus) nettement supérieur à celui de Paul au cours des 10 prochaines années.
Si Robert représente la clientèle convoitée, bonification d’une fois (1X) sur le multiple de vente.
Comme vous comptez rembourser le prêteur sur une période de 10 ans, le flux monétaire généré aujourd’hui par un bloc d’affaires n’est pas nécessairement garant de celui qu’il génèrera dans 5, voire 10 ans.
Dans l’audit d’acquisition, vous ou un expert de Queenston pourra vous aider à estimer les flux monétaires futurs.
- Les rencontres de clients
Lorsque vous achetez un multiplex, vous pouvez visiter les lieux et rencontrer les locataires. Lors de l’acquisition d’un bloc d’affaires de 500 clients, la tâche s’avère plus difficile.
Vous pouvez cependant avoir accès à leur dossier.
+ ou moins une demi-fois sur le multiple de vente.
- La conformité du bloc d’affaires
Une fois le contrat de vente signé, vous aurez à vivre avec les vices de conformité du vendeur. A-t-il déjà été inspecté ? Pouvez-vous voir le rapport d’inspection ?
Y-a-t-il eu des plaintes de clients contre lui. Comment se sont-elles soldées?
Vous ne pourrez pas dire aux organismes de réglementation ou au juge : « ce n’est pas moi qui ai fait cette erreur, c’est la personne qui m’a vendu le bloc. »
Certaines organisations vont prendre à leur charge ces vices ou erreurs afin de garder le bloc sous leur giron. Pas toujours rassurant.
Nous voulons simplement attirer votre attention sur cet aspect que vous ne devez pas négliger. Assurez-vous de choisir un conseiller juridique qui connait le domaine d’affaires.
+ ou moins une demi-fois sur le multiple de vente.
Conclusion
La vente et l’achat d’une clientèle dans le domaine des services financiers devraient toujours être gagnant – gagnant – gagnant à condition de s’y prendre de la bonne façon et de se laisser guider par des experts.
Certains représentants achètent une clientèle, disons 4 ou 4,5 fois les revenus et s’attaque aux opportunités. Pour y arriver, il faut une solide équipe qui s’occupe de la clientèle actuelle.
D’autres représentants n’adapteront pas une attitude proactive, se contentant d’être réactifs.
Quel genre d’acheteurs êtes-vous?
Martin Luc Derome, CEO
Queenston
Sources : Beatrice Paez, Investment Executive, 28 et 29 septembre 2016