LES CONSEILLERS D’ÉLITE D’AUJOURD’HUI

Par Jerry Butler 

Introduction

Ce document est en partie basé sur le livre “Best Practices for Elite Advisors” (Oechsli Institute) et sur l’expérience de Queenston dans l’achat, la vente et l’évaluation d’entreprises de planification financière depuis 2012.

Les tendances actuelles de l’industrie indiquent clairement :

• L’abandon progressif du modèle de conseil en investissement unidimensionnel au profit d’une approche de planification plus holistique.
• La relation client-conseil s’élargissant de purement commercial, à commercial et
• Les familles aisées, y compris les conjoints et les enfants, s’impliquent davantage dans la relation de conseil.
• La technologie améliore la productivité des conseillers, la planification financière et l’expérience client globale.

À première vue, rien de tout cela ne semble révolutionnaire. Cela semble être du bon sens. Pourtant, lorsque vous regardez de plus près la population générale des conseillers financiers, il devient évident que le bon sens n’est pas toujours une pratique courante.

Nous avons organisé l’aperçu des conseillers Elite dans les catégories suivantes :

1. Gestion de patrimoine
2. Gestion de la pratique
3. Fidélisation des clients
4. Développement des affaires

REMARQUE : Un modèle commercial Elite Advisor rendra votre entreprise deux fois plus importante que le modèle commercial traditionnel.

Gestion de patrimoine

Cela fait plus d’une décennie que les conseillers d’élite sont devenus les premiers à adopter la gestion de patrimoine complète. Cela nécessite un apprentissage continu – une expansion continue à la fois de la profondeur et de l’étendue de leurs connaissances sur, premièrement, l’investisseur aisé et, deuxièmement, les complexités et les nuances de la véritable gestion de patrimoine. Le besoin d’apprendre en continu a poussé les conseillers d’élite à s’entourer de travailleurs du savoir (anciens vendeurs devenus CFP, practice managers, chargés de relations, etc.). Ils développent également des relations de travail avec des experts externes.

Services que les riches veulent

Qu’une solution de gestion de patrimoine particulière soit rentable, chronophage ou agréable, les conseillers d’élite répondent aux besoins et aux désirs des clients fortunés. Nous l’avons dit à plusieurs reprises, mais nos recherches sur les personnes aisées d’aujourd’hui sont claires : elles veulent qu’un fournisseur de solutions supervise plusieurs aspects des affaires financières de leur famille, et la femme aisée du ménage veut être impliquée. « Fournisseur de solutions » est précisément le rôle que jouent les conseillers d’élite. Tout aussi important est le fait qu’ils sont proactifs en s’assurant qu’ils travaillent avec les deux conjoints.

Alors que nous énumérons l’éventail des services de gestion de patrimoine, souvenez-vous de ce qui suit : bien qu’il s’agisse de domaines dans lesquels les investisseurs aisés souhaitent obtenir des conseils et des conseils, le processus de fourniture de ces services est très fluide. Nous vivons dans un monde globalisé et numérisé, où le changement est devenu la norme. Avec cette mise en garde, pensez à savoir si vous avez l’expertise au sein de votre entreprise pour fournir tous ces services. Si vous ne le faites pas, ce n’est pas grave, mais vous devrez vous coordonner avec des experts externes appropriés.

10 domaines clés de la gestion de patrimoine

Voici 10 domaines clés de la gestion de patrimoine tirés directement de nos nombreuses années de recherche sur les riches. La majorité des clients aisés d’aujourd’hui veulent ces services. Votre entreprise offre peut-être tout ou partie de ceux-ci, mais au fur et à mesure que vous les lisez, notez votre offre actuelle dans chaque domaine et déterminez les mesures d’action nécessaires.

1.Services bancaires;

2. Planification d’assurance;

3. La gestion d’actifs;

4. Gestion des flux de trésorerie;

5. Planification de l’éducation;

6. Planification fiscale;

7. Planification de la retraite;

8.Planification successorale;

9.Don de charité; et

10. Planification générationnelle.

Réunions d’examen thématiques

Au lieu d’avoir des clients qui assistent à une réunion après une réunion avec le même ordre du jour (ou aucun ordre du jour), de nombreux conseillers d’élite organisent trois à quatre revues « thématiques » tout au long de l’année, avec un ordre du jour qui précise quel domaine de la vie financière du client sera abordé à quelle réunion.

La création d’avis thématiques profite aux conseillers financiers sur deux fronts :

■ Positionnement en tant que gestionnaire de patrimoine – Les clients d’aujourd’hui sont plus conscients de la valeur qu’ils reçoivent. Lorsqu’un conseiller peut les aider dans de nombreux domaines, ils le percevront comme un gestionnaire de patrimoine complet, pas seulement comme un conseiller en placement, et se tourneront vers le conseiller pour de multiples services. Les prospects aisés voudront également voir un exemple concret des services complets de gestion de patrimoine d’un conseiller financier, fournissant une preuve tangible de sa capacité à livrer.

■ Structure – Le conseiller est en mesure de s’assurer que chaque client aisé se voit offrir une gamme complète de services annexes : rendez-vous programmés avec des experts extérieurs, revues d’anciennes assurances, rendez-vous avec les enfants, etc. Cette structure constitue la plate-forme professionnelle sur laquelle un conseiller peut démontrer sa valeur.

Nous reconnaissons que chaque conseiller financier a différents domaines d’expertise et différents processus pour travailler avec les clients. C’est très bien. Le secret consiste à intégrer les éléments de service dans un processus clair que les clients et les prospects peuvent comprendre.

Lors de la création d’une série d’examens thématiques, la première étape consiste à analyser tout ce qui se fait actuellement pour les meilleurs clients. Ensuite, déterminez ce qui pourrait être fait pour eux. La troisième étape consiste à décider quand chaque élément est analysé ou revu avec le client. Tout cela aboutit à un plan écrit qui peut être remis à chaque client et prospect fortuné.

Exemple : Une série de trois revues clients programmées sur une année

(Les ordres du jour réels seraient plus détaillés, basés sur les spécificités de chaque conseiller financier)

processus de gestion de patrimoine.)

Revue 1—Revue du portefeuille

• Allocation d’actifs
• Performance
• Discussion sur les frais

Examen 2—Planification financière

• Mise à jour du plan financier

Mise à jour de l’état de la valeur nette

• Modifications de votre vie financière (héritage, mariage, etc.)
• Discussion en famille (enfants et/ou parents)

Examen 3—Audit des risques

• Scénarios de simulation
• Testaments
• Planification successorale
• Assurances (vie, santé, invalidité, soins de longue durée, etc.)
• Experts externes – Professionnels actuellement utilisés et notes pour chaque professionnel (échelle de 1 à 10)

Réalisées correctement, les revues thématiques doivent être des performances commandées – des opportunités pour le conseiller de montrer sa vaste expertise et / ou sa richesse de connaissances sur une variété de sujets. Ces connaissances peuvent naturellement être intégrées dans les services marketing/branding et professionnels d’un conseiller.

Principaux points à retenir de la gestion de patrimoine :

• Les solutions de gestion de patrimoine évoluent constamment, vous devez donc toujours garder une longueur d’avance sur les changements.
• Être capable de fournir un service est très différent de fournir réellement le service. Quel est votre processus pour fournir chaque service ?
• Les revues thématiques sont un excellent moyen de structurer votre processus. Trois bilans par an, avec trois agendas bien distincts, vous permettent d’avoir une approche claire et globale.
• Imprimez une copie de votre programme d’examen des clients à utiliser avec les prospects. C’est une preuve tangible de ce que vous faites.
• Engager les conjoints de vos clients peut être un travail difficile, selon votre maîtrise de cela dans le passé, mais cela en vaut la peine.
• Appeler les conjoints non participants et leur demander : « Avez-vous quelque chose en tête financièrement ? est une excellente façon de commencer le processus d’établissement de relations.

1. Gestion de la pratique

Les conseillers d’élite gèrent leurs cabinets comme une entreprise. Pour eux, la gestion de cabinet consiste vraiment à gérer une entreprise de la manière la plus efficace et centrée sur le client possible. Leur mantra est devenu “fournir un service Fairmont avec l’efficacité de FedEx”.

Bien que chaque conseiller d’élite ait une entreprise unique, les pratiques suivantes sont communes à la majorité :

■                    Clients segmentés en deux modèles de service : Platinum & Gold (>80%)

■                    Rôles et domaines de responsabilités clairs (> 80 %)

■                    Réunions d’équipe hebdomadaires efficaces (>80 %)

■                Communication claire au sein de l’équipe (>80%)

■                    Politiques et procédures établies (> 80 %)

■                    Ménages moins nombreux mais plus aisés (>70% <200hhs)

■                    75 % ou plus de leurs revenus sont récurrents (> 80 %  )

La gestion de la pratique est un travail en cours, même pour les conseillers d’élite. Chaque fois qu’un conseiller financier introduit un nouveau service, ajoute du personnel ou apporte tout type de changement, il est important de revoir toutes les politiques et procédures et de s’assurer que tout est lié et que tout le monde est sur la même longueur d’onde. Les rôles et les responsabilités sont-ils toujours clairs ? Doit-on supprimer une certaine procédure ? Ce sont quelques-unes des nombreuses questions qui doivent être posées.

Travailler avec le personnel de soutien

Le personnel de soutien a toujours représenté une énigme pour les conseillers financiers. Changer les titres d’assistant commercial à des cépages plus professionnels tels que chargé de clientèle, chargé de clientèle, etc., sonne creux sans changements structurels correspondants.

Rarement, voire jamais, les attentes des riches peuvent être satisfaites sans un personnel d’assistance de premier ordre engagé à fournir le service Fairmont avec l’efficacité de FedEx. Nous considérons que ce niveau de soutien est indispensable pour les conseillers qui souhaitent sérieusement réussir à long terme.

La relation entre le conseiller d’élite et le personnel de soutien est un partenariat. Ils travaillent bien ensemble, ont des rôles et des responsabilités clairs, les lignes de communication sont ouvertes et sont sur la même page en ce qui concerne la gestion des relations et le marketing relationnel. Les conseillers d’élite maîtrisent l’art de la délégation et de l’autonomisation, et leur personnel de soutien est constamment à la hauteur du défi.

Clé de la gestion de la pratique

• Discutez de la performance de l’assistant en ce qui concerne le domaine d’importance. Il devrait y avoir une discussion générale sur la performance de l’équipe. Qu’est-ce qui pourrait     mieux faire ? Demandez aux assistants de s’auto-évaluer sur chaque critère. Comparez les résultats du score du conseiller et du score de l’assistant.

• Réunions d’équipe hebdomadaires. Les conseillers d’élite organisent des réunions hebdomadaires avec tout le personnel. Les réunions ont lieu le même jour / même heure chaque semaine avec un ordre du jour.

• Célébrez les réussites. Chaque fois qu’il y a des succès – faites passer le mot – célébrez. Cherchez des occasions de donner un renforcement positif

• Les conseillers Client Loyalty Elite perdent rarement des clients. Deux grandes tendances se sont produites :

1. Changement de genre – Les femmes sont désormais plus impliquées dans les affaires financières de leur famille. Les conseillers Elite se font une priorité d’avoir une relation solide avec les deux conjoints d’un ménage.

2. Changement de relation – Le scepticisme et la méfiance sont si répandus que les clients d’aujourd’hui veulent connaître leur conseiller financier sur le plan personnel. C’est une question de confiance.

Ces deux tendances ont un impact sur la fidélité. Lorsqu’ils sont adressés, la loyauté est renforcée. Lorsqu’elle est ignorée, la loyauté s’affaiblit.

Profilage des clients

L’objectif est d’interagir avec les clients à la fois sur le plan professionnel et personnel. Le côté professionnel comprend les examens en personne, la gestion efficace de la pratique, la résolution de problèmes, la communication personnelle, les conseils financiers proactifs, etc.

La personnalisation de la relation est un concept relativement nouveau. Elle doit impliquer tout le personnel. Les éléments qui sont importants pour le client doivent être communiqués à tout le personnel. Par exemple. loisirs, événements, famille, etc.

Ces informations doivent être recueillies par la communication et non en remplissant des enquêtes ou des questionnaires. Les réunions de « rattrapage » peuvent révéler de nombreuses informations informelles mais importantes, y compris des références.

Les événements clients sont une composante importante du marketing relationnel qui fonctionne si bien avec les clients et les prospects. Ils offrent un cadre informel permettant aux clients de rencontrer d’autres clients partageant les mêmes idées et de se sentir plus à l’aise avec le conseiller/conjoint et le personnel.

Le réseautage social est également un élément important du marketing relationnel. Facebook, Linkedin, Instagram, etc.

Tout geste réfléchi est un excellent moyen d’exprimer « j’écoute ». Les touches personnelles surprennent et ravissent les clients.

Principaux points à retenir de la fidélité des clients

• La performance des investissements est importante, mais apprendre à connaître personnellement les clients est l’ingrédient clé de la fidélisation.
• Les conseillers d’élite structurent la gestion des relations. Il y a un plan pour les déjeuners des clients, les gestes réfléchis et les rencontres sociales.
• Les événements clients intimes sont un excellent moyen de renforcer la fidélité.
• Avoir des points de contact avec les deux conjoints – points de contact commerciaux et sociaux.

1. Développement des affaires

Les clients ne font pas confiance à la publicité ou à ce que les gens qu’ils ne connaissent pas leur disent MAIS ils font confiance à l’opinion des gens qu’ils connaissent. Ce fait a abouti à la discipline de développement commercial la plus réussie – la gestion des relations et le marketing relationnel.

Les clients aisés découvrent leur conseiller financier par le biais d’une forme de présentation personnelle. Dans le monde de méfiance d’aujourd’hui, une introduction personnelle est une déclaration de confiance. La clé est d’être là où vous obtiendrez cette introduction personnelle.

Activités de marketing des conseillers d’élite

Les conseillers qui réussissent exécutent les différentes méthodes de marketing relationnel et ils le font de manière cohérente. Les alliances stratégiques, la prospection sociale, les références générées indirectement, les présentations personnelles et les événements intimes se traduisent par de nouveaux clients. Vous voulez des grands comptes ? Les références générées indirectement sont de loin la meilleure méthode pour attraper les baleines !!

Un développement commercial réussi est le résultat d’un comportement proactif et cohérent. Ayez un plan pour aborder les activités réussies dans le paragraphe précédent et travaillez le plan.

Présentations personnelles

REMARQUE : les recommandations et les présentations personnelles ne sont pas la même chose !

Une demande générale de références est généralement accueillie avec un regard vide – demander à un bon client d’amener son ami Joe Smith au prochain événement que le conseiller organise est plus susceptible d’entraîner une présentation personnelle. Les statistiques montrent que les clients sont à 77 % susceptibles de se présenter de cette manière, mais à 73 % mal à l’aise lorsqu’on leur demande de manière générique une recommandation.

La grande majorité des lieux où ces présentations personnelles ont lieu se déroulent dans des contextes sociaux hébergés par le conseiller ou par le client. Les conseillers d’élite font leurs devoirs et savent dans quels cercles leurs clients voyagent et profitent des paramètres sociaux pour se faire présenter.

Clé du développement des affaires

• Établir des objectifs annuels de nouveaux clients / AUM.
• Identifiez les prospects aisés connectés à des clients aisés avec lesquels vous souhaitez une introduction.
• Incorporer un système pour demander des présentations dans un cadre social.
• Identifiez les professionnels qui travaillent avec des clients aisés.
• Créer une stratégie de gestion des relations pour ces professionnels, y compris les relations sociales et commerciales.
• Faites connaître vos attentes et responsabilisez-les.
• Les réunions hebdomadaires doivent comporter des points à l’ordre du jour du développement des affaires.

Conclusion

Les clients s’attendent à plus que bien informés et compétents; ils doivent savoir que leur conseiller a leur meilleur intérêt à cœur.

Ceux d’entre vous qui me connaissent savent que j’ai présenté la gestion des relations comme le modèle commercial le plus précieux. Faites ce que vous faites le mieux et sous-traitez ou embauchez des personnes pour faire les autres variables importantes. Gérer la relation est un travail à plein temps lorsqu’il est fait correctement.

Une revue rapide :

• Développer une relation avec les deux conjoints.
• Développez la relation pour inclure une composante sociale.
• Les clients doivent sentir qu’ils connaissent personnellement leur conseiller.
• Les clients veulent un fournisseur de solutions pour superviser plusieurs aspects des affaires de leur famille.
• Une administration de service supérieure est essentielle – souci du détail, communication étroite, responsabilité et formation.
• La meilleure défense pour perdre un client est l’attaque proactive.
• Avoir un plan de gestion des relations et de marketing relationnel.
• Ce qui précède peut faire que votre entreprise vaut 4 à 5x

COMMENT J’AI FAIT MON ENTREPRISE COMME JE L’ENVISAGEAIS

Par Jerry Butler 

INTRODUCTION

Je suis entré dans l’industrie en 1994. J’ai quitté un poste où j’avais des revenus supérieurs à la moyenne après avoir terminé un MBA. Je me débrouillais très bien avec cette entreprise en particulier, mais je pensais pouvoir faire fortune dans le secteur des investissements. Je suis allé dans une entreprise appartenant à une banque, j’ai reçu une formation formidable et j’ai gagné 1/3 de ce que je gagnais !! J’ai passé 7 ans là-bas et même si j’ai reconstitué mes revenus là où ils étaient quand je suis parti, j’étais probablement considéré comme un producteur en dessous de la moyenne, mais plus important encore, je n’aimais pas ce que je faisais.

J’ai continué à passer sept autres années sans incident dans l’industrie où je gagnais ma vie mais certainement pas à coups de pied. Je me souviens avoir pensé – “Génial – j’ai gravi les échelons jusqu’à la moyenne !!” Ce n’est pas exactement ce que j’avais en tête à la fin de la vingtaine et de la trentaine lorsque j’ai suivi des cours postsecondaires pendant 15 ans.

QUEENSTON CONSULTING – LE DÉBUT

Ils disent que 90% du succès consiste à reconnaître une opportunité et j’ai eu une opportunité où, une fois que j’ai creusé dedans, j’ai “pensé” que j’avais quelque chose de spécial. J’ai été approché par une équipe de conseillers que je connaissais pour exploiter mes contacts et voir si je pouvais trouver un vendeur. J’ai fait des recherches et j’ai découvert que personne au Canada ne se spécialisait dans la vente d’entreprises de conseillers. J’ai été très excité et j’ai quitté quelques entreprises avec lesquelles j’étais impliqué et j’ai sauté dans la recherche d’entreprises de conseils financiers à vendre.

La seule chose que j’avais apprise en tant que “conseiller financier” est qu’une excellente éducation pertinente ne crée pas une ligne de personnes qui meurent d’envie de faire affaire avec vous.

Je suis passé par le processus suivant pour “construire ce meilleur piège à souris !!”

(i.)       SWOT – (forces, faiblesses, menaces et opportunités) de mes compétences et de cette opportunité particulière. Comme je veux le faire, j’ai commencé par les faiblesses. Vendeur horrible. Un peu arrogant, c’est-à-dire tout savoir (je ne l’ai peut-être pas complètement perdu). Points forts – éducation, compétences analytiques, pas peur du travail. Opportunité – âge moyen des conseillers (vieux mais vieillissant – plus à ce sujet plus tard) et pas de concurrence, mais j’ai également reconnu que la menace était une très faible barrière à l’entrée. Tout ce dont vous avez besoin est un téléphone.

(ii.)    J’ai conçu mon modèle d’entreprise en fonction de mes forces et de l’opportunité telle que je la voyais. La clé pour moi était de faire du marketing de masse auprès de ma cible car j’ai rapidement compris que je cherchais une aiguille dans une très grosse botte de foin. Mon plan était double – 1. construire une très grande base de données et utiliser des rafales de courriels pour trouver cette aiguille et aller parler à n’importe qui n’importe où au Canada. J’ai fait des présentations d’un océan à l’autre. Le but était de créer un « intérêt » du marketing à la base de données afin que les gens veuillent me parler. J’ai rapidement reconnu que l’intérêt était créé par le fait d’avoir des vendeurs et d’utiliser du contenu – ma connaissance de ce que vendaient les entreprises de conseils financiers.

(iii.)    Marché cible clairement défini. Je pense maintenant que c’est le facteur le plus important dans une entreprise prospère (en plus de l’exécution). Mon marché cible était les conseillers financiers et il était facile de trouver des noms et des numéros sur Internet, car ils essayaient de trouver des clients, ils rendaient donc généralement leurs coordonnées disponibles. Depuis, nous avons pris quelques autres mesures, notamment l’extraction de Linkedin, etc. Lorsque j’étais conseiller financier, mon marché cible était les personnes disposant d’économies et souhaitant obtenir des conseils. Il n’y a pas de moyen clair de savoir où ils se trouvent – ni leur emplacement ni même leur profession.

(iv.)    Plan stratégique / de match. C’est tellement important pour moi pour plusieurs raisons. Je savais que je devais avoir à la fois des objectifs financiers mais aussi les activités que je devais faire. J’avais besoin d’un bâton de mesure pour reconnaître ce qui doit être fait pour atteindre les objectifs financiers. J’ai donc commencé un “Inventaire de ce qui compte”. Ce sont les variables dont je pensais avoir besoin pour atteindre mes objectifs. Ce que j’ignorais depuis quelques années, c’est que cela me permettait aussi de repérer les tendances. Par exemple, supposons que votre expérience vous indique que vous devez parler à 10 personnes pour trouver 1 prospect et que vous avez besoin de 10 prospects pour réaliser une vente. Alors tu continues ce que tu as

MAXIMISER LA VALEUR DE VOTRE ENTREPRISE

Par  Jerry Butler 

AUGMENTER LA VALEUR INTRINSEQUE

INTRODUCTION

La valeur intrinsèque est la valeur d’une entreprise sur une base autonome. Il s’agit d’un investissement pur calculé pour ne pas modifier la structure de base de l’entreprise.

Dans toutes les entreprises, de nombreux domaines peuvent être améliorés pour augmenter la productivité et donc la rentabilité, ce qui augmentera la valeur intrinsèque sans changements dramatiques pour l’entreprise. Certains de ces domaines suivent.

STRUCTURE D’ENTREPRISE

Au Canada, nous avons une exonération des gains en capital de 800 000 $ lors de la vente des actions d’une société privée. Malgré cette manne potentielle, la plupart des conseillers ne se sont pas incorporés. Même une vente relativement “petite” d’actions pour 200 000 $ entraînerait une économie d’impôt de 46 000 $ au taux d’imposition marginal le plus élevé.

Il est très important d’avoir un bilan propre. C’est-à-dire, pas de biens et de dettes personnels, pas d’avis juridiques en suspens, déclarer tous les contrats de location-acquisition, etc.

QUALITÉ DE VOTRE MARQUE

Le terme Marque signifie différentes choses pour différentes personnes. Qu’est-ce que c’est – c’est la perception de ce que signifie cette marque pour les autres qui vous connaissent ou connaissent l’entreprise. Ce qu’il n’est pas, c’est quelque chose qui est là à certains moments ou qui n’est pas là à d’autres moments. Par conséquent, chaque individu et chaque entité a une marque – certaines perceptions peuvent être bonnes, d’autres peuvent être mauvaises, la plupart sont probablement inexistantes. La clé dans le domaine de la pratique financière est « quelle est la perception de ceux qui connaissent la marque ? » c’est-à-dire l’entité. La deuxième et la plus importante partie de votre marque est “est-elle transférable”. Si quelqu’un rachète votre entreprise, la marque deviendra-t-elle la sienne ? Lorsque la marque a une valeur positive, l’acheteur doit payer plus.

Un phénomène courant dans le secteur des conseillers financiers consiste à donner votre nom à l’entreprise. Dans la plupart des cas, même si vous avez créé une marque favorable, votre marque n’est pas transférable à un nouvel acheteur.

QUALITÉ DES SYSTÈMES

C’est une énorme opportunité d’augmenter la valeur de votre entreprise. Il est si important d’avoir un système de gestion des contacts en place. Ceci est important du point de vue du marketing pour les clients et prospects, du point de vue de la conformité et d’un processus en place pour rester en contact régulier avec vos clients.

En outre, un système logiciel doit être en place pour préparer des plans financiers pour les clients et prospects. Il devrait également y avoir un système en place pour revoir périodiquement ces plans avec les clients avec les ajustements appropriés apportés.

Ces processus de productivité ne peuvent être mis en place qu’avec des logiciels et du matériel actuels, ainsi que des employés capables de piloter ces processus.

QUALITÉ DE LA TRÉSORERIE

C’est le domaine le plus évident que les acheteurs veulent examiner, mais la plupart des conseillers passent très peu de temps à s’améliorer. S’assurer que les commissions de suivi, annuelles et de renouvellement sont maximisées peut augmenter vos revenus et augmenter la valeur de votre entreprise.

Connaître le revenu moyen par client et travailler à l’améliorer. Les actifs moyens par ménage et l’âge moyen par client sont très importants lors de l’évaluation des partenaires de continuation potentiels.

PLAN D’AFFAIRES INCLUANT LES OBJECTIFS DE VENTES/DÉPENSES

Voulez-vous de la crédibilité dans vos compétences en gestion d’entreprise? Montrez à un acheteur potentiel votre plan d’affaires annuel pour les 3 à 5 dernières années et vous êtes des chiffres réels par rapport aux chiffres budgétés. Cela montrera au lecteur que vous savez comment gérer votre entreprise et atteindre vos objectifs. Cela indiquera également au lecteur que vous êtes bien organisé et professionnel. De plus, il montre à quel point votre entreprise est productive et détaille comment
dupliquer votre succès.

BOUCLE DE RÉTROACTION FINANCIÈRE

Les boucles de rétroaction sont le processus d’apprentissage le plus réussi connu. Fondamentalement, ils suivent le processus suivant :

1. Identifier et quantifier les domaines à améliorer.
2. Fixez-vous des objectifs réalisables dans ces domaines.
3. Mesurez les progrès et comparez le réel au budget.
4. Retournez au #1.

Je recommande qu’une fois que vous avez une évaluation complète qui identifie les domaines qui peuvent être améliorés (section maximisation de la valeur), la définition des objectifs et leur examen au moins une fois par mois développeront des habitudes productives qui continueront d’augmenter la valeur de votre entreprise et d’atteindre tes objectifs..

PRIX VS. VALEUR

Par Jerry Butler 

Il peut y avoir une grande différence entre la valeur et le prix. La valeur est normalement calculée sur le revenu et l’actif net de l’entreprise – il s’agit d’un calcul théorique à la fois quantitatif et qualitatif. D’autre part, le prix est ce que quelqu’un est prêt à payer !! De nombreux facteurs entrent en jeu avec le prix. Les acheteurs peuvent être émotifs et irrationnels lorsqu’ils déterminent le prix qu’ils sont prêts à payer, mais c’est ce que le vendeur met dans sa poche.

Nous avons tous entendu les histoires de deux personnes debout sur le porche d’une maison dans un marché immobilier en ébullition faisant monter les prix des dizaines de milliers au-dessus du point de réalisme. Émotion, droit de vantardise et crédit facile ! Ainsi, le prix et la valeur ne correspondent pas toujours.
Un autre facteur de prix peut être les termes de l’accord. Aux États-Unis, 98 % des ventes impliquent la reprise par un fournisseur. De plus, la plupart des transactions aux États-Unis comportent une clause de complément de prix. Le vendeur participe à la hausse de l’entreprise sur une période de temps spécifique.
Enfin, qui achète votre entreprise peut être un facteur déterminant pour déterminer le prix à payer. Une entreprise existante peut rechercher uniquement des actifs, c’est-à-dire uniquement des clients, tandis qu’un autre acheteur recherche une opération clé en main, c’est-à-dire un nom, un bureau, etc. Différents acheteurs auront des raisons différentes d’enchérir plus ou moins cher que le prix théorique ou demandé.

QUANTUM DES AVANTAGES ÉCONOMIQUES

Par Jerry Butler 

Quantum des avantages économiques = Économies d’échelle + Avantage stratégique + Synergie financière

Cela pourrait être la formule la plus importante que vous ayez jamais apprise. C’est ainsi que vous pouvez augmenter la valeur de votre entreprise. Pensez au bureau d’un conseiller moyen – combien d’affaires devriez-vous faire avant d’avoir besoin de plus d’espace, plus d’employés, plus d’ordinateurs, plus de téléphones, plus…. Je suis sûr que vous avez compris.

Pensez à ceci – plutôt que 3 ou 4 conseillers ayant un assistant chacun – pourquoi ne pas avoir un assistant agréé traitant les métiers, un assistant marketing prenant les rendez-vous et gérant votre base de données et un assistant administratif. Probablement avec ces trois assistants, votre bureau pourrait gérer non pas 3 ou 4 producteurs, mais 5 ou 6. C’est la synergie financière. Qu’en est-il de la publicité, des achats groupés et des promotions ? Tous ces éléments sont plus gérables divisés en 4 ou 5 façons. C’est les économies d’échelle. Enfin, vous pouvez avoir des spécialistes du produit et du concept, ce qui est beaucoup plus productif que tout le monde vendant un peu de
ceci et un peu de cela. Cela pourrait être un avantage stratégique majeur. Il s’agit d’un modèle commercial qui peut faire des affaires lorsque vous n’êtes pas là – l’objectif de tout homme d’affaires.

De plus, vous avez un plan de continuation intégré, un plan de relève et une histoire de stabilité à long terme à raconter à tous vos clients. Combien de fois vous a-t-on demandé « combien de temps allez-vous rester ici ? même si vous pouviez répondre à une question sans vraie réponse, ne se sentiraient-ils pas mieux si vous aviez un modèle commercial qui garantirait que l’entreprise serait là pendant très longtemps. DE PLUS, plus l’entreprise est grande, plus les multiples sont élevés – la fusion augmentera la valeur de toutes les entreprises impliquées.

La révolution robotique et d’autres menaces pour votre façon de faire des affaires

Par Jerry Butler 

Connaissez-vous Robo Advisors ? Ils prennent actuellement des parts de marché aux États-Unis – une entreprise Wealthfront rapporte 100 000 000 $ par mois. Que font-ils? Ils utilisent des algorithmes pour évaluer les paramètres de risque des clients et faire des recommandations sur l’indice, y compris le rééquilibrage pour 0,25 % des actifs. Votre business model apporte-t-il suffisamment de valeur ajoutée pour justifier les frais supplémentaires que paient vos clients ?

L’argument contre le succès de Robo Advisors est la nécessité pour les individus d’avoir un service personnalisé. Je suis d’accord que la plupart des gens veulent un service personnalisé, en particulier les clients plus âgés. Deux groupes qui utilisent Robo Advisors aux États-Unis sont ceux qui travaillent dans les entreprises technologiques et les athlètes professionnels (voir “Wealthfront deal with 49ers is a big marketing score”; Investment News). Ce sont des clients jeunes et à revenu élevé qui font confiance et sont à l’aise avec la technologie.

Lorsque je suis entré dans l’industrie il y a 20 ans, je pouvais ouvrir un compte par téléphone, le formulaire de compte était d’une page, je n’avais pas besoin de signature et je pouvais acheter un placement au client avant de recevoir un chèque. Les temps ont-ils changé ? Je me demande souvent – ​​avec toutes les évolutions réglementaires – qui est le mieux loti ? Mais c’est une discussion pour un autre papier. Le fait est que les temps changent.

Lorsque nous combinons cette menace robotique/technologique avec les modifications de la réglementation et du secteur de la distribution de produits financiers, cela signifie probablement que nous devons apporter des changements structurels à notre propre modèle commercial.

LES MENACES POUR VOTRE BUSINESS MODEL

Considérez les menaces suivantes à la façon dont vous faites actuellement des affaires :

1. De nombreux consommateurs considèrent actuellement les conseils en placement comme une marchandise. Ils voient peu de différence entre un conseiller ou un courtier indépendant ou une banque ou un « agent de carrière ». C’est pourquoi beaucoup traiteront à la banque avec un conseiller avec 15 à 20 ……… heures et non des années d’expérience. La raison en est l’incroyable branding que les banques ont fait (elles ont eu 100 ans !). Les banques sont dignes de confiance. Le conseiller peut partir mais les briques sont toujours au même endroit, donc qui s’assoit devant le client n’a plus d’importance.
2. Les consommateurs s’habituent à « acheter » des produits financiers. Beaucoup vérifient les prix des assurances temporaires et suivent leurs investissements sur Internet. Combien de vos clients ont ou quitteront l’institution où ils ont leur hypothèque pour 1/8 de 1 %.
3. Historiquement, les gestionnaires de placements ne battent pas les indices, surtout sur une base ajustée au risque. Selon The Economist (9 août 2014) basé sur deux études du Financial Analysts Journal (juillet/août 2014) que moins de 25% des managers durent même 5 ans. La principale raison invoquée pour la sous-performance est que les gestionnaires sont comparés à tous les autres conseillers – par conséquent, ils n’essaient pas de battre l’indice qu’ils essaient de battre la moyenne.
4. À l’heure actuelle, une grande partie de la population est délaissée par les conseillers conventionnels. Ils sont les plus jeunes avec peu d’économies maintenant. Ce sont les personnes qui utilisent la technologie pour chaque facette de leur vie. Ils dépendent de la technologie et de ce mode de vie. Vont-ils continuer à utiliser les technologies pour leur prise de décision financière alors qu’ils ont beaucoup d’argent ?
5. La technologie est bon marché maintenant et devient toujours moins chère, en particulier par transaction et par coût de stockage. L’économie d’échelle est importante car il peut y avoir des centaines de milliers de clients, mais ils peuvent être répartis dans un nombre fini de boîtes où les algorithmes font l’essentiel du travail.
6. Le milieu du canal de distribution – courtier, concessionnaires, mga, concessionnaires du marché dispensé – presse les conseillers. Ils réduisent les paiements et poussent les coûts et les responsabilités vers le conseiller. Alors qu’ils augmentent les attentes en matière de revenus, ils réduisent également les paiements. La baisse des revenus et la hausse des dépenses semblent être la tendance. Les survivants qui prospéreront sont les conseillers qui sont disposés et capables de changer et de s’adapter.
7. L’industrie a fait très peu pour placer le conseiller dans l’esprit de la communauté en tant que professionnel compétent, serviable et digne de confiance. En tant que CFP, je me demande où et ce que fait cette organisation. Je vois très peu de retour sur cet « investissement », tant de mon point de vue que du point de vue du « client ».

Je suis sûr que de nombreuses autres menaces me manquent, mais ce qui précède devrait nous faire réfléchir. Jusqu’au début des années 90, le consommateur se rendait à la banque ou à la coopérative de crédit la plus proche et obtenait un rendement garanti à deux chiffres. Ensuite, ils se sont tous investis dans des fonds communs de placement et ont essentiellement obtenu des rendements à deux chiffres dans les années 90. Les attentes du consommateur étaient hors normes. “Reviens à la réalité!” Les années 80 et 90 n’étaient pas la norme. Maintenant, les consommateurs réalisent que si les rendements à long terme vont être de 6 à 8 %, s’ils peuvent réduire les coûts, ils augmentent en fait les rendements.

DISRUPTEURS DE L’INDUSTRIE

Le livre blanc de Deborah Fox du réseau de planification financière Fox “Comment construire un robot-bouclier pour votre cabinet de conseil financier” décrit comment les Robo Advisors sont des perturbateurs du statu quo. Les quatre étapes des perturbateurs de l’industrie sont :

• Étape 1 – Le perturbateur entre dans l’industrie – il y a quelques années, les conseillers robots ont commencé, mais personne ne les considérait comme une menace pour le statu quo.
• Étape 2 – Le perturbateur gagne une transaction dans l’industrie – Le perturbateur capture une part de marché petite mais significative. Le statu quo prend note.
• Étape 3 – Le perturbateur s’enracine dans l’industrie. Plus de perturbateurs apparaissent. Les meilleures entreprises du statu quo mettent en œuvre des changements évolutifs dans leur modèle commercial.
• Étape 4 – Le perturbateur change à jamais l’industrie. Les entreprises qui sortent du statu quo prospéreront. Ceux qui n’évoluent pas perdent des parts de marché ou cessent d’exister.

Bien qu’encore à l’étape 1 au Canada, Robo Advisors pourrait être proche de l’étape 3 aux États-Unis. Les États-Unis ont été très sensibles aux frais pendant un certain temps, mais cela devient certainement un problème au Canada également.

CNBC a récemment publié sa liste des 50 perturbateurs pour 2014 (http://www.cnbc.com/id/101734664). Toutes étaient des entreprises technologiques et 11 étaient directement liées à la planification financière personnelle. Une entreprise ; Personal Capital fait un plan financier, un plan d’investissement et le client peut suivre toutes ses dépenses sur le même site.

L’autre éléphant dans la pièce est CRM2 pour lequel je reçois des appels tous les jours. Beaucoup pensent que cela obligera les conseillers à quitter l’entreprise, mais personnellement, je leur accorde beaucoup plus de crédit que cela. Je pense que les effets ne seront pas aussi dramatiques que nous le craignons. La clé pour ne pas avoir à rivaliser sur les prix est d’avoir un service constant et excellent. La deuxième partie de votre proposition de valeur doit communiquer clairement cette valeur à vos clients. Si vous êtes constamment en concurrence avec « quoi et où est moins cher » que
vos clients considèrent ce que vous apportez à la table comme une marchandise. Vos clients rechercheront le moins cher.

VOTRE MODÈLE COMMERCIAL

Une question importante à retenir est que la technologie comme Turbo Tax ou Quick Tax n’a pas mis les comptables ou les préparateurs de déclarations à la faillite. Mais les comptables qui n’ont pas évolué vers un modèle d’entreprise plus sophistiqué ont ressenti la douleur. Il y a toujours des perturbateurs dans chaque industrie. Il est important d’examiner votre modèle d’entreprise et vos compétences et de déterminer comment vous pouvez changer votre entreprise pour apporter une proposition à valeur ajoutée à vos clients.

Voici quelques idées pour réduire les effets du CRM2 et/ou des Robo Advisors et/ou de tout autre disrupteur :

1. Votre modèle d’affaires doit refléter vos points forts. Êtes-vous un généraliste? Peut-être un modèle de planification financière. Il existe de nombreux modèles commerciaux réussis dans notre industrie, mais le modèle doit correspondre à vos points forts.
2. Connaissez votre marché cible. Sachez qui ils sont, où ils se trouvent et ce qu’ils veulent (besoin). Je pense que trop souvent nous définissons un marché par la taille de leur épargne. Il est impossible de prospecter uniquement des comptes à un million de dollars, car le propriétaire peut provenir de tous les horizons. Votre marché cible est qui plus que combien. Si vous ciblez des gens de métier ou des chirurgiens du cerveau, vous saurez où les trouver. L’autre facteur est quels sont vos intérêts? Vos meilleurs clients seront ceux qui ont les mêmes intérêts. J’ai un ami qui a traduit son amour des voitures, des bateaux et des motoneiges en se spécialisant dans l’industrie du transport.
3. Connaissez votre proposition de service et comment la communiquer aux clients. Comment les clients sont-ils traités ? Combien de touches ? Combien de rendez-vous ? Assurez-vous que votre équipe est sur la même page. Rémunérer le personnel en fonction du service des clients attendu et fourni.
4. Soyez plus qu’un poney à un ou deux tours. Ne vous contentez pas de travailler avec des investissements et des assurances pour remplacer le revenu. Apportez plus à la table. Si vous avez une situation en dehors de votre zone de confort, préparez une référence (Centre d’influence).
   Cela peut couvrir l’hypothèque, l’impôt sur le revenu, l’assurance des biens, la gestion de la dette, la planification successorale, la planification de la succession, etc. – devenez le gestionnaire des relations pour tout ce qui concerne les finances.
5. Si vous avez une spécialité et que vous êtes dans un marché de niche, cela devrait être communiqué à votre marché cible. Votre marché cible peut être d’autres professionnels à vous référer. Connaissez votre valeur ajoutée.
6. C’est la caractéristique la plus importante (en particulier pour augmenter la valeur) quel que soit votre modèle d’entreprise. Cela permet à tous les membres de votre équipe d’être sur la même longueur d’onde. Cela concerne à la fois la vie personnelle du client et sa vie financière. Vous devez savoir que Bill est un amateur de hockey et que le terme de son prêt hypothécaire est dans 3 mois. L’une des facettes les plus ignorées que je rencontre est celle des conseillers qui souhaitent développer leur entreprise mais qui n’ont pas de liste de prospects. Construisez une liste avec les médias sociaux. De plus, plus vous en savez sur vos prospects, plus ils ont de chances de devenir un client (surtout si leurs intérêts correspondent aux vôtres).
7. Utilisez la technologie comme un moyen de tirer parti des ventes et du service. La planification financière, la gestion des contacts, l’analyse des investissements, les logiciels d’impôt sur le revenu, etc. peuvent tous être utilisés pour vous aider efficacement avec vos clients. Présentez des informations avec des tableaux et des graphiques – la plupart des gens sont des apprenants visuels.
8. Avoir un plan de marketing stratégique. Intégrez les médias sociaux à votre marketing. Peu importe qui est votre marché cible, vous pouvez créer des contacts avec les clients et créer une liste de prospects. Organisez des soirées d’éducation et d’appréciation des clients. Plus il y a de touches, mieux c’est. Certains experts disent jusqu’à 70 contacts par an. Votre plan de marketing devrait avoir un programme de parrainage ; identifier les centres d’influence, les projets de fonction caritative, etc. L’aspect le plus important = mesurer et suivre les résultats en comparant le budget et le réel. Analysez comment vous vous en sortez et sachez quels domaines vous devez améliorer. Tout le monde me dit – “J’ai besoin de plus de références”, mais lorsqu’on leur demande, ils n’ont pas de plan pour obtenir plus de références.
9. Sortez des sentiers battus. Offrez des conseils gratuits en planification financière aux enfants adultes de votre client. Montrez-leur l’avantage de commencer tôt. Avoir leurs déclarations de revenus
   Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Trouvez la valeur ajoutée et dites-le à tout le monde.
10. Éduquer et communiquer. Informez vos clients des différentes options qui s’offrent à eux. Expliquer les produits et la compensation et les alternatives. Faites sentir à vos clients que vous ne cachez rien.
11. Communiquez clairement votre valeur ajoutée chaque fois que vous en avez l’occasion. Vous et tous vos employés devez être en mesure d’expliquer de manière concise et claire votre proposition de valeur.
12. En bout de ligne – n’avez pas de livre d’affaires ; avoir une entreprise.

CONCLUSION

En conclusion, l’industrie est en train de changer radicalement. En aparté; mais un exemple de changements dans l’industrie sont les problèmes réglementaires actuels avec Berkshire Hathaway de Warren Buffett. La devise de M. Buffett a toujours été de faire confiance à votre peuple, mais faites attention à qui vous faites confiance (n’est-ce pas génial). Eh bien, ils ont déposé des rapports en retard (cela ne veut rien dire sauf pour les avocats de la SEC, je suppose) sur certains de leurs investissements et ont été condamnés à une amende. M. Buffett a toujours été fier du fait qu’il dirige BH avec un personnel squelettique et n’utilise pas d’ordinateur (facile pour lui avec son cerveau). Mais il semble que les processus du siège social devront peut-être changer.

Pour ceux d’entre nous qui n’ont pas la capacité personnelle de M. Buffett, nous devons ajuster et modifier nos processus le plus tôt possible.

Élaboration d’un plan d’affaires stratégique

Par Jerry Butler 

Introduction:

Relisez les italiques et utilisez-les comme guide de ce qu’il faut considérer pour le plan d’affaires stratégique réel.

A. Développez votre vision :

Lors de l’élaboration de votre plan stratégique, vous devez tenir compte des éléments suivants :

• Votre place de marché – qui sont vos meilleurs clients préférés. Quel est le fil conducteur ? Le marché est-il suffisamment vaste pour que vous soyez un spécialiste du marketing de niche ?
• Votre concurrence – Qui est votre concurrence ? Que font-ils? Que faites-vous de mieux ? Comment pouvez-vous vous différencier d’eux?
• Vos capacités actuelles – inutile d’avoir un objectif de 50 rendez-vous par semaine si cela est impossible. Ça n’a aucun sens d’être un commerçant en bourse, etc.
• Votre définition personnelle du succès doit être quantifiable, mesurable et réaliste.

Ce sont les paramètres généraux à respecter lors de l’élaboration de votre plan.

• Relier les choses – en utilisant ce qui précède comme points de vue, vous pourrez développer une stratégie qui vous permettra, à vous et à votre entreprise :
• Répondre à votre marché;
• Vous différencier de votre concurrence;
• Tirez parti de vos capacités de base ; et
• Réalisez votre définition personnelle du succès.

B. Define Your Focus:

Quel est votre marché cible? Comment allez-vous « introduire » Limestone ? Peut-être voulez-vous vous concentrer sur vos propres fichiers car il y en a tellement ? Si oui, plutôt que de voir tout le monde alors que 6 sur 10 peut être une perte de temps – quel est votre processus ?

Quel est l’objectif de chaque rendez-vous ? Quelle est l’expérience de service ? Dans le livre Spin Selling – chaque rendez-vous doit avoir pour objectif de trouver un besoin/problème/problème et donc une vente potentielle – autrement dit toujours avoir pour objectif un autre rendez-vous. (à moins qu’ils ne soient prêts à acheter maintenant !)

C. Évaluer les lacunes et comment les combler.

Si vous voulez un chiffre d’affaires de 1 000 000 $ et que vous êtes actuellement à 500 000 $, que faut-il faire pour combler cet écart et combien de temps cela prendra-t-il.

La meilleure façon d’analyser l’écart est de considérer les forces et les faiblesses de votre entreprise. Listez-les. Essayez de concevoir un plan qui améliorera les forces et améliorera les faiblesses.

D. Exécuter le plan

Rappelez-vous que les objectifs doivent être mesurables et réalistes. J’avais un client dont les ventes étaient de 200 000 $ et chaque année, il se fixait un objectif de 1 000 000 $ de ventes et ses ventes ne changeaient jamais. Je suis sûr que 10 ans plus tard, rien n’a changé.

Utilisez également des incréments de la taille d’une bouchée. Si vous souhaitez augmenter vos ventes de 500 000 $ sur 7 ans, cela représente 71 500 $ par an et 6 000 $ par mois ou 1 400 $ par semaine – 6 000 $ par mois semble plus probable que de simplement dire augmenter 500 000 $. Chaque mois, j’ai un concept de vente différent – par exemple, disons que mon objectif est de vendre x nouveaux contrats d’assurance. Je vais faire une liste de 50 personnes âgées de 35 à 50 ans et demander à mon assistante de prendre 25 rendez-vous. Je parlerai à chacun de ses besoins en matière d’assurance et j’aurai pour objectif de prendre 8 aps et de gagner plus de 6 000 $ en commissions de vente.

E. Monitor and Measure Results

Il est très important de suivre et d’analyser les résultats. Encore une fois, soyez réaliste dans l’établissement de vos objectifs afin de ne pas vous décourager. Mais bon ou mauvais analyser les résultats.

F. Tirer parti de votre entreprise pour augmenter les ventes et la valeur

Il existe plusieurs façons de tirer parti de votre entreprise :

1. Achetez une autre entreprise.
2. Fusionner avec d’autres entreprises.
3. Les employés licenciés génèrent des revenus.
4. Associés aux ventes.
5. Technologie.

Les entreprises peuvent utiliser tout ce qui précède pour combler l’écart entre leurs attentes et la réalité actuelle. Gardez à l’esprit que Queenston reçoit des dizaines d’appels chaque semaine pour « me trouver une entreprise ». Plus facile à dire qu’à faire.

• Construire de la valeur

La clé est de bâtir une entreprise qui durera – réduire le risque de transition lorsqu’elle est prête à vendre et/ou à fusionner. Le moyen d’y parvenir est d’avoir des revenus récurrents croissants et stables. La rentabilité doit être cohérente et conforme aux moyennes. Un processus systématique doit être en place pour le service à la clientèle, les nouveaux clients, etc.

L’objectif de l’image de marque devrait être que chaque client, lorsqu’on lui demande qui est son conseiller financier, réponde au nom de votre entreprise et non à votre nom personnel. Cela peut être fait en faisant la promotion du nom de l’entreprise. Faire également rencontrer les clients avec différents conseillers et/ou personnel ou associés agréés.

D’autres facteurs pour augmenter la valeur comprennent : l’emplacement de votre bureau (surtout si vos clients viennent à votre bureau) ; réputation (image de marque); en s’appuyant sur des collaborateurs licenciés (long terme) et sur la technologie, un CRM complet et exhaustif des clients et prospects ; modèle de service à la clientèle clairement défini et cohérent ; programme de marketing unique et réussi.

PLAN MARKETING STRATÉGIQUE

1. APERÇU

Limestone compte actuellement deux (trois ?) bureaux et …….

1. VISION

Où voulez-vous être dans 5 ou 10 ans dans le futur. Quel genre d’entreprise voulez-vous? Ventes, conseillers, etc.

ORGANIGRAMME

BUTS

Les objectifs stratégiques sont une expression, en termes mesurables, de ce que votre entreprise a l’intention d’accomplir. Il y a des objectifs durs et des objectifs souples. Les objectifs difficiles concernent les objectifs financiers – l’urgent et l’important. Les objectifs souples font référence aux objectifs les moins «urgents» mais importants tels que les problèmes des employés, les problèmes d’infrastructure (CRM, technologie, installations, «différents plans», etc.).

Objectifs difficiles :

Répartissez les produits «importants», par ex.

Ventes d’assurances                    augmenter le chiffre d’affaires de x à y

Ventes d’investissement            “

Ventes d’impôt sur le revenu                  “

Frais d’affaires                       “

TOTAUX                                “

Nouveaux clients                        “

Nouveau AUM                      “

Total AUM                              “

Nouvelles politiques d’assurance temporaire               “

Réduction des dépenses      “

Etc.

Vous avez eu l’idée. Choisissez les problèmes que vous jugez importants.

OBJECTIFS SOUPLE :

Ventes et marketing – rendez-vous par semaine, rendez-vous – numéro de vente ; service # – séminaires, etc.

Alliance stratégique

GRC – clients

CRM – prospects

ETC.

Les objectifs doivent être mesurables et doivent être revus par rapport aux objectifs réels. Ensuite, il est important d’ajuster ce que vous faites afin d’atteindre les objectifs.

FOCUS SUR LE MARCHÉ DES PRODUITS

La clé ici est la partie FOCUS. Dans votre plan, vous mentionnez avec désinvolture quelques produits – assurance, segments, impôt sur le revenu, etc.

Ce n’est pas seulement quoi mais qui et comment et combien. Vous voudrez peut-être vous concentrer sur un produit spécifique au moins pendant un trimestre.

Par exemple. Assurance temporaire – nous avons des contrats à durée X. Nous convertirons les polices Y en nouvelles conditions ou en contrats permanents. Nous vendrons Z nouveaux contrats. Vous pouvez même définir le marché que vous ciblez.

PROPOSITION DE VALEUR

Qu’est-ce qui est important pour vos clients ? Vous ne pouvez pas être générique. Qu’est-ce qui vous sépare des relations avec les banques ou les coopératives de crédit ?

“Limestone a xx ans d’expérience et yy éducation et nous sommes donc en mesure d’aider nos clients à atteindre leurs buts et objectifs de planification financière.” Si vous étiez assis avec un nouveau prospect, est-ce que vous leur diriez que cela les convaincrait qu’ils devraient faire affaire avec vous ?

Doit être court et précis – une sorte d'”argumentaire de vente d’ascenseur”.

La deuxième partie est que vous devez livrer cette proposition.

ACTIVITÉS PRINCIPALES

Quelles sont les activités à valeur ajoutée que votre entreprise a l’intention de réaliser et comment compte-t-elle les réaliser ?

Par exemple. Planification financière, y compris – planification de la retraite, analyse de la dette, y compris les hypothèques, investissement et analyse des risques… .. pour tous les clients dont les revenus sont supérieurs à 1 000 $.

ÉLÉMENTS DU RÉGIME

• Plan marketing – quel est votre marché cible ? ce qui sera fait pour accroître la visibilité, augmenter les rendez-vous, etc. promotions – envois d’e-mails et séminaires ; publicité; réseaux sociaux; etc. Un modèle de service clairement défini doit être développé à la fois proactif et réactif.
• Plan d’exploitation – CRM, employés, conseiller junior, réduction des dépenses, etc.

• Prévisions financières – feuilles de calcul

Je recommanderais de faire des projections trimestrielles ventilées par produit/service, y compris les revenus récurrents. Fixez également vos objectifs de dépenses de la même manière pour les 4 premiers trimestres puis annuellement pendant 4 années supplémentaires pour un total de 5 ans.

MISE EN ŒUVRE

Il existe deux catégories pour répertorier les actions afin de hiérarchiser les actions à effectuer et à quel moment.

• Important et Urgent – ce sont les éléments qui sont en mode “crise et/ou critique”. Ils devraient être les adresses en premier, mais pas à l’exclusion des opérations quotidiennes.
• Important mais pas urgent – ce sont les éléments qui sont très importants pour le succès à long terme de l’entreprise mais pas en mode crise. C’est là qu’une entreprise veut être car ce sont les activités qui éviteront d’avoir à être dans la liste urgente.

MENACES ET OPPORTUNITÉS DANS LE SECTEUR DES SERVICES FINANCIERS

Par Jerry Butler 

Introduction:

Connaissez-vous Robo Advisors ? Les robots connaissent une très bonne croissance et prennent des parts de marché aux canaux de distribution conventionnels, tout comme les courtiers à escompte il y a 30 ans. Réglementation, réduction des frais, augmentation de la conformité, mais l’industrie et de nombreux conseillers continuent de développer leurs activités et de créer des pratiques très réussies. Pourquoi?

Il y a 30 ans, vous pouviez ouvrir un compte par téléphone, le formulaire de compte était d’une page, une signature n’était pas requise et vous pouviez acheter au client un investissement sans avoir d’argent dans le compte. La réglementation a radicalement changé et nous ne revenons pas au “vieux” temps et cette époque n’était pas forcément meilleure !

MENACES POUR VOTRE ENTREPRISE

Considérez les menaces suivantes à la façon dont vous faites actuellement des affaires :

1. De nombreux consommateurs considèrent actuellement les conseils en placement comme une marchandise. Ils voient peu de différence entre un conseiller ou un courtier indépendant ou une banque ou un « agent de carrière ». C’est pourquoi beaucoup traiteront à la banque avec un conseiller avec 15 à 20 ……… heures et non des années d’expérience. La raison en est l’incroyable branding que les banques ont fait (elles ont eu 100 ans !). Les banques sont dignes de confiance. Le conseiller peut partir mais les briques sont toujours au même endroit, donc qui s’assoit devant le client est devenu moins pertinent.
2. Les achats sur Internet sont devenus omniprésents et les produits financiers sont également en rayon. Beaucoup vérifient les prix des assurances temporaires et suivent leurs investissements sur Internet.
3. Les rendements ont été remplacés par des frais comme argument de vente pour de nombreuses institutions. Les publicités vantent leurs frais moins élevés et ne parlent pas de retours. Les FNB sont devenus le véhicule de choix de nombreux consommateurs, conseillers et entreprises.
4. À l’heure actuelle, une grande partie de la population est délaissée par les conseillers conventionnels. Ils sont les plus jeunes avec peu d’économies maintenant. Ce sont les personnes qui utilisent la technologie pour chaque facette de leur vie. Ils dépendent de la technologie et de ce mode de vie. Vont-ils continuer à utiliser les technologies pour leur prise de décision financière alors qu’ils ont beaucoup d’argent ?
5. La technologie est bon marché maintenant et devient toujours moins chère, en particulier par transaction et par coût de stockage. Les grandes entreprises avec des produits génériques ont des économies d’échelle et peuvent gérer des centaines de milliers de clients qui peuvent être insérés dans un nombre fini de boîtes où les algorithmes font l’essentiel du travail. L’intelligence artificielle continuera à se tailler des « tâches » dans notre industrie en donnant un avantage concurrentiel aux grands et bien capitalisés.
6. Le milieu du canal de distribution – courtier, concessionnaires, mga, concessionnaires du marché dispensé – presse les conseillers. Ils réduisent les paiements et poussent les coûts et les responsabilités vers le conseiller. Alors qu’ils augmentent les attentes en matière de revenus, ils réduisent également les paiements. La baisse des revenus et la hausse des dépenses semblent être la tendance. Les survivants qui prospéreront sont les conseillers qui sont disposés et capables de changer et de s’adapter.
7. Confiance. Notre industrie a fait très peu pour placer le conseiller dans l’esprit de la communauté en tant que professionnel compétent, serviable et digne de confiance. En tant que CFP, je me demande où et ce que fait cette organisation. Je vois très peu de retour sur cet « investissement », tant de mon point de vue que du point de vue du « client ». Cela vaut également pour Advocis (bien qu’ils en aient fait) et l’Institut canadien des valeurs mobilières.

Je suis sûr que de nombreuses autres menaces me manquent, mais ce qui précède devrait nous faire réfléchir. Jusqu’au début des années 90, le consommateur se rendait à la banque ou à la coopérative de crédit la plus proche et obtenait un rendement garanti à deux chiffres. Ensuite, ils se sont tous investis dans des fonds communs de placement et ont essentiellement obtenu des rendements à deux chiffres dans les années 90. Les attentes du consommateur étaient hors normes. “Reviens à la réalité!” Les années 80 et 90 n’étaient pas la norme. Les consommateurs sont mieux éduqués et plus conscients des choix et de la concurrence sur le marché.

OPPORTUNITÉS DANS L’INDUSTRIE

Une question importante à retenir est que la technologie comme Turbo Tax ou Quick Tax n’a pas mis les comptables ou les préparateurs de déclarations à la faillite. Mais les comptables qui n’ont pas évolué vers un modèle d’entreprise plus sophistiqué ont ressenti la douleur. Il y a toujours des perturbateurs dans chaque industrie. Il est important d’examiner votre modèle d’entreprise et vos compétences et de déterminer comment vous pouvez changer votre entreprise pour apporter une proposition à valeur ajoutée à vos clients.

N’oubliez pas que beaucoup de gens veulent un service personnalisé et que la plupart en ont besoin. Statistiquement, nous savons que les personnes avec un conseiller économisent davantage et obtiennent de meilleurs conseils. Par conséquent, les conseillers doivent continuer à évoluer vers les nouvelles méthodes de l’industrie.

Voici quelques opportunités telles que je les vois:

1. Rejoignez la révolution des frais totaux inférieurs. Changez votre modèle de rémunération et montrez à vos clients comment vous pouvez donner de meilleurs conseils et des honoraires compétitifs. Quelle est votre proposition de valeur ?
2. Votre modèle d’affaires doit refléter vos points forts. Êtes-vous un généraliste? Peut-être un modèle de planification financière. Êtes-vous ou pouvez-vous être un spécialiste par lequel vous vous démarquez de la foule ? Il existe de nombreux modèles commerciaux réussis dans notre industrie, mais le modèle doit correspondre à vos points forts. Connaissez les différents modèles commerciaux et déterminez ce qui fonctionne pour vous.
3. Connaissez votre marché cible. Sachez qui ils sont, où ils se trouvent et ce qu’ils veulent (besoin). Je pense que trop souvent nous définissons un marché par la taille de leur épargne. Il est impossible de prospecter uniquement des comptes à un million de dollars, car le propriétaire peut provenir de tous les horizons. Votre marché cible est qui plus que combien. Si vous ciblez des gens de métier ou des chirurgiens du cerveau, vous saurez où les trouver. L’autre facteur est quels sont vos intérêts? Vos meilleurs clients seront ceux qui ont les mêmes intérêts. Vous pouvez traduire vos passe-temps en amis et peut-être en clients.
4. Avoir une proposition de service clairement définie et comment la communiquer aux clients. Comment les clients sont-ils traités ? Combien de touches ? Combien de rendez-vous ? Assurez-vous que votre équipe est sur la même page. Rémunérer le personnel en fonction du service des clients attendu et fourni.
5. Soyez plus qu’un poney à un ou deux tours. Ne vous contentez pas de travailler avec des investissements et des assurances pour remplacer le revenu. Apportez plus à la table. Si vous avez une situation en dehors de votre zone de confort, préparez une référence (Centre d’influence).
   Cela peut couvrir l’hypothèque, l’impôt sur le revenu, l’assurance des biens, la gestion de la dette, la planification successorale, la planification de la succession, etc. – devenez le gestionnaire des relations pour tout ce qui concerne les finances.
6. Si vous avez une spécialité et que vous êtes dans un marché de niche, cela devrait être communiqué à votre marché cible. Votre marché cible peut être d’autres professionnels à vous référer. Connaissez votre valeur ajoutée.
7. GRC. C’est la caractéristique la plus importante (en particulier pour augmenter la valeur) quel que soit votre modèle d’entreprise. Cela permet à tous les membres de votre équipe d’être sur la même longueur d’onde. Cela concerne à la fois la vie personnelle du client et sa vie financière. Vous devez savoir que Bill est un amateur de hockey et que le terme de son prêt hypothécaire est dans 3 mois. L’une des facettes les plus ignorées que je rencontre est celle des conseillers qui souhaitent développer leur entreprise mais qui n’ont pas de liste de prospects. Construisez une liste avec les médias sociaux. De plus, plus vous en savez sur vos prospects, plus ils ont de chances de devenir un client (surtout si leurs intérêts correspondent aux vôtres).
8. Utilisez la technologie comme un moyen de tirer parti des ventes et du service. La planification financière, la gestion des contacts, l’analyse des investissements, les logiciels d’impôt sur le revenu, etc. peuvent tous être utilisés pour vous aider efficacement avec vos clients. Présentez des informations avec des tableaux et des graphiques – la plupart des gens sont des apprenants visuels.
9. Avoir un plan de marketing stratégique. Intégrez les médias sociaux à votre marketing. Le marketing relationnel est actuellement le créateur d’entreprise le plus efficace. Peu importe qui est votre marché cible, vous pouvez créer des contacts avec les clients et créer une liste de prospects. Organisez des soirées d’éducation et d’appréciation des clients. Plus il y a de touches, mieux c’est. Votre plan de marketing devrait avoir un programme de parrainage ; identifier les centres d’influence, les projets de fonction caritative, etc. L’aspect le plus important = mesurer et suivre les résultats en comparant le budget et le réel. Analysez comment vous vous en sortez et sachez quels domaines vous devez améliorer.
10. Sortez des sentiers battus. Offrez des conseils gratuits en planification financière aux enfants adultes de votre client. Montrez-leur l’avantage de commencer tôt. Avoir leurs déclarations de revenus
    fait. Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Trouvez la valeur ajoutée et dites-le à tout le monde.
11. Éduquer et communiquer. Informez vos clients des différentes options qui s’offrent à eux. Expliquer les produits et la compensation et les alternatives. Faites sentir à vos clients que vous ne cachez rien.
12. Communiquez clairement votre valeur ajoutée chaque fois que vous en avez l’occasion. Vous et tous vos employés devez être en mesure d’expliquer de manière concise et claire votre proposition de valeur.
13. En bout de ligne – n’avez pas de livre d’affaires ; avoir une entreprise.

CONCLUSION

Lorsque CRM 2 a commencé à parler de Queenston, il a reçu des tonnes d’appels de l’arrogant – les conseillers courront vers les collines. Nous avons dit aux non-informés que les conseillers financiers sont résilients, compétents et capables de s’adapter. Et tu as!!

Le prochain perturbateur entraînera de l’anxiété mais rencontrera le même sens des affaires adaptable.

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