COMMENT J’AI FAIT MON ENTREPRISE COMME JE L’ENVISAGEAIS

Par Jerry Butler 

INTRODUCTION

Je suis entré dans l’industrie en 1994. J’ai quitté un poste où j’avais des revenus supérieurs à la moyenne après avoir terminé un MBA. Je me débrouillais très bien avec cette entreprise en particulier, mais je pensais pouvoir faire fortune dans le secteur des investissements. Je suis allé dans une entreprise appartenant à une banque, j’ai reçu une formation formidable et j’ai gagné 1/3 de ce que je gagnais !! J’ai passé 7 ans là-bas et même si j’ai reconstitué mes revenus là où ils étaient quand je suis parti, j’étais probablement considéré comme un producteur en dessous de la moyenne, mais plus important encore, je n’aimais pas ce que je faisais.

J’ai continué à passer sept autres années sans incident dans l’industrie où je gagnais ma vie mais certainement pas à coups de pied. Je me souviens avoir pensé – “Génial – j’ai gravi les échelons jusqu’à la moyenne !!” Ce n’est pas exactement ce que j’avais en tête à la fin de la vingtaine et de la trentaine lorsque j’ai suivi des cours postsecondaires pendant 15 ans.

QUEENSTON CONSULTING – LE DÉBUT

Ils disent que 90% du succès consiste à reconnaître une opportunité et j’ai eu une opportunité où, une fois que j’ai creusé dedans, j’ai “pensé” que j’avais quelque chose de spécial. J’ai été approché par une équipe de conseillers que je connaissais pour exploiter mes contacts et voir si je pouvais trouver un vendeur. J’ai fait des recherches et j’ai découvert que personne au Canada ne se spécialisait dans la vente d’entreprises de conseillers. J’ai été très excité et j’ai quitté quelques entreprises avec lesquelles j’étais impliqué et j’ai sauté dans la recherche d’entreprises de conseils financiers à vendre.

La seule chose que j’avais apprise en tant que “conseiller financier” est qu’une excellente éducation pertinente ne crée pas une ligne de personnes qui meurent d’envie de faire affaire avec vous.

Je suis passé par le processus suivant pour “construire ce meilleur piège à souris !!”

(i.)       SWOT – (forces, faiblesses, menaces et opportunités) de mes compétences et de cette opportunité particulière. Comme je veux le faire, j’ai commencé par les faiblesses. Vendeur horrible. Un peu arrogant, c’est-à-dire tout savoir (je ne l’ai peut-être pas complètement perdu). Points forts – éducation, compétences analytiques, pas peur du travail. Opportunité – âge moyen des conseillers (vieux mais vieillissant – plus à ce sujet plus tard) et pas de concurrence, mais j’ai également reconnu que la menace était une très faible barrière à l’entrée. Tout ce dont vous avez besoin est un téléphone.

(ii.)    J’ai conçu mon modèle d’entreprise en fonction de mes forces et de l’opportunité telle que je la voyais. La clé pour moi était de faire du marketing de masse auprès de ma cible car j’ai rapidement compris que je cherchais une aiguille dans une très grosse botte de foin. Mon plan était double – 1. construire une très grande base de données et utiliser des rafales de courriels pour trouver cette aiguille et aller parler à n’importe qui n’importe où au Canada. J’ai fait des présentations d’un océan à l’autre. Le but était de créer un « intérêt » du marketing à la base de données afin que les gens veuillent me parler. J’ai rapidement reconnu que l’intérêt était créé par le fait d’avoir des vendeurs et d’utiliser du contenu – ma connaissance de ce que vendaient les entreprises de conseils financiers.

(iii.)    Marché cible clairement défini. Je pense maintenant que c’est le facteur le plus important dans une entreprise prospère (en plus de l’exécution). Mon marché cible était les conseillers financiers et il était facile de trouver des noms et des numéros sur Internet, car ils essayaient de trouver des clients, ils rendaient donc généralement leurs coordonnées disponibles. Depuis, nous avons pris quelques autres mesures, notamment l’extraction de Linkedin, etc. Lorsque j’étais conseiller financier, mon marché cible était les personnes disposant d’économies et souhaitant obtenir des conseils. Il n’y a pas de moyen clair de savoir où ils se trouvent – ni leur emplacement ni même leur profession.

(iv.)    Plan stratégique / de match. C’est tellement important pour moi pour plusieurs raisons. Je savais que je devais avoir à la fois des objectifs financiers mais aussi les activités que je devais faire. J’avais besoin d’un bâton de mesure pour reconnaître ce qui doit être fait pour atteindre les objectifs financiers. J’ai donc commencé un “Inventaire de ce qui compte”. Ce sont les variables dont je pensais avoir besoin pour atteindre mes objectifs. Ce que j’ignorais depuis quelques années, c’est que cela me permettait aussi de repérer les tendances. Par exemple, supposons que votre expérience vous indique que vous devez parler à 10 personnes pour trouver 1 prospect et que vous avez besoin de 10 prospects pour réaliser une vente. Alors tu continues ce que tu as