Adopter une stratégie d’acquisition
Par Jerry Butler
La croissance par acquisition est la tactique de croissance la plus populaire sur le marché aujourd’hui. Plus facile à dire qu’à faire!! Cela dit, certains conseillers réussissent très bien. Leur secret ? Ils l’intègrent à leur plan de développement commercial et y travaillent très fort. Voici quelques-uns de leurs secrets.
Voici comment commencer :
- Profil de l’acheteur
L’adhésion à www.queenston.net est gratuite. Cela nous aidera à vous présenter des cibles potentielles. Mais c’est une tactique mineure. Correctement exécuté, vous aurez plus de succès que nous. Nous travaillons avec des milliers de conseillers, nous utilisons donc une approche de pistolet à dispersion tandis que vous pouvez utiliser un fusil avec une lunette.
La première étape pour profiter de votre adhésion à www.queenston.net consiste à remplir le profil d’associé. Cette série de questions de base donne à l’équipe de Queenston un aperçu de votre entreprise et de votre équipe afin que nous puissions vous aider à trouver des opportunités.
La deuxième étape consiste à préparer un document de marketing de votre entreprise décrivant pourquoi vous êtes une personne formidable à considérer par la cible. La cible veut quelqu’un qui a des philosophies similaires et qui prendra soin de ses clients.
- Connaître le marché des cibles
Connaître les règles de base de ce marché. Les conseillers se réfèrent constamment aux multiples. Ce qu’ils ne précisent pas est multiple de quoi ? Assurez-vous que vous êtes sur la même page.
Connaître les valorisations et les prix de transition.
Connaître les différentes structures de transaction – achats d’actions, achats d’actifs, compléments de prix, flux de revenus.
Connaître les préoccupations des vendeurs – chaque plateforme est un peu différente.
- Feuille de termes
Ceci est votre première impression. Soulignez votre proposition de valeur. Bien sûr, vous souhaiterez personnaliser davantage votre message pour chaque demande unique, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas passer du temps à élaborer le message de base parfait pour gagner du temps. Indiquez ce que vous recherchez, la fourchette de ce que vous pourriez payer et comment vous allez payer ainsi qu’une relation de travail avec la cible sur une période spécifique.
Pensez-y comme votre Bio. Ce sont des choses que vous voudrez dire à chaque vendeur. Incluez les faits pertinents sur vous et votre pratique, ainsi que certains détails uniques qui font de vous un excellent choix d’acheteur. Utilisez une stratégie d’entonnoir – commencez par le général et passez au spécifique.
- Avoir un plan d’affaires
Le marché de l’acquisition d’aujourd’hui est concurrentiel. Les vendeurs n’ont qu’à chuchoter qu’ils sont à vendre et une ligne se formera. Concentrez-vous sur la recherche de la bonne opportunité qui s’intègre dans votre stratégie à long terme. Ensuite, vous pouvez passer un peu plus de temps à vous présenter comme le bon acheteur pour l’acquisition cible spécifique. Décrivez votre marché cible. Utilisez les W. OMS. Où. Quoi. Quand.
Créez une liste de prospects. Cette liste doit être le même revendeur que vous ou un petit revendeur. Si vous êtes chez un petit revendeur, vous devriez envisager de passer à l’acquisition. Ne perdez pas votre temps en dehors de votre géographie préférée.
Être réaliste. Si la cible est beaucoup plus grande que votre entreprise ; pourquoi devraient-ils se déplacer vers vous?
Votre stratégie doit inclure plusieurs options que la cible doit prendre en compte. Vendre, vendre et rester, fusionner, s’associer, etc. N’oubliez pas qu’ils réfléchissent à la façon dont cela fonctionne de leur point de vue. Ils ne vous vendent pas parce que vous êtes un gars formidable.
Rappelez-vous – Si la stratégie n’est pas écrite, réaliste et mesurable – c’est un rêve et non une stratégie.
- Obtenez une pré-qualification pour le financement
Votre concessionnaire dit qu’il financera ? Obtenez-le par écrit. Tous les concessionnaires disent qu’ils financeront et peu le font réellement.
Le financement bancaire est un outil relativement nouveau dans notre industrie, et il a ouvert de nombreuses portes à la croissance des entreprises de services financiers par le biais d’acquisitions. Même si vous n’avez pas l’intention d’utiliser un financement bancaire, une pré-qualification indique au vendeur que vous êtes financièrement équipé pour acheter une entreprise sans aucun problème.
De plus, en étant pré-qualifié, vous évitez le risque que l’acquisition revienne à un autre acheteur pendant que vous passez du temps à obtenir vos canards financiers d’affilée.
La partie la plus importante de tout accord sont les termes de l’accord. Pas le multiple, pas le Revenu, etc. Les termes. Souvent, le décideur est l’argent à l’avance. Si vous pouvez financer la majorité du prix d’achat et l’amortir sur 5 à 7 ans ; vous êtes plus proche d’un accord et d’un flux de trésorerie positif.
Le plus vite vous avez satisfait l’accord avec le vendeur vous permet de contrôler la relation. Je recommande fortement de garder les vendeurs, mais cela ne signifie pas qu’il n’y a pas de conflits à l’avenir.
Il existe quelques banques qui ont développé des prêts spécifiquement adaptés aux entreprises de services financiers. Ces banques comprennent le caractère unique des pratiques de conseil ainsi que les nuances du secteur. Queenston peut vous présenter/suggérer un partenaire bancaire et vous aider à prendre de l’avance sur la paperasse.
- Créer des opportunités grâce à des partenariats de continuité
Les vendeurs choisissent les acheteurs en fonction de ceux en qui ils ont confiance pour prendre soin de leurs clients après leur départ. Quelle meilleure façon d’établir la confiance que d’établir des relations avec d’autres conseillers avant même qu’ils ne pensent à vendre. L’un des moyens les plus efficaces d’y parvenir est de devenir un partenaire de continuité. Bien que vous ne puissiez avoir qu’un seul partenaire de continuité prêt à s’occuper de votre propre entreprise, vous pouvez servir de filet de sécurité pour plusieurs conseillers.
La continuité est une préoccupation majeure pour les conseillers et pour leurs clients qui demandent : « Que m’arrive-t-il si quelque chose vous arrive ? Mais bien que le besoin soit évident, il a toujours été difficile pour les conseillers de trouver un partenaire de continuité avec lequel ils se sentent à l’aise.
De la même manière, il peut sembler difficile de savoir qui regarde. Bien que vous puissiez être à l’écoute de votre propre communauté et de vos cercles professionnels, il existe des réseaux plus vastes conçus pour jumeler les conseillers à la recherche d’un partenaire de continuité avec lequel ils sont à l’aise de laisser leurs clients.
Cependant, vous établissez une connexion de continuité, c’est un moyen efficace de développer une relation de confiance et professionnelle qui pourrait un jour mener à une acquisition harmonieuse et réussie.
- Préparez votre entreprise à la croissance
Les acquisitions sont généralement effectuées par des entreprises qui sont au moins deux fois plus grandes que la pratique de vente. En effet, ces entreprises se sont développées au point où non seulement elles ont les moyens d’acheter, mais leur infrastructure est capable de gérer un afflux de nouveaux clients. Rappelez-vous que les acquisitions ne sont qu’une stratégie parmi d’autres. Ne négligez pas la croissance organique, la croissance par l’embauche, les partenariats, etc.
Comment se préparer à la croissance ? Les processus sont l’attribut le plus important des entreprises de services. Pas seulement un processus pour les nouveaux clients – tout le monde l’a ! Je veux dire les processus par écrit – ventes, service, marketing, administration – par écrit, de préférence avec des organigrammes – tout le monde sur la même page. Lors de l’intégration des clients, voulez-vous que différents membres de votre équipe envoient un message différent. N’oubliez pas non plus le personnel/les associés, etc. Recrutez et formez les meilleures personnes.
Lorsque vous réfléchissez à votre stratégie d’acquisition, réfléchissez aux domaines sur lesquels vous devez vous concentrer pour vous développer. La meilleure façon d’identifier et de rester au top de ces domaines est d’effectuer des évaluations annuelles. Nous recommandons une liste What Matters, vous pouvez savoir à quel point votre entreprise se développe et pourquoi; et lorsque vous associez cela à un rapport d’analyse comparative annuel, vous pouvez avoir une idée de la façon dont votre croissance se compare à vos pairs et aux leaders de l’industrie.
Savoir comment et pourquoi vous vous développez est une chose, mais être proactif pour relancer la croissance en est une autre. Ce faisant, vous vous positionnerez pour une ou plusieurs acquisitions réussies.
- Sachez ce que vous avez à offrir à un vendeur
Quels sont les avantages de déménager pour vous ? Prime de transition. Votre processus d’intégration. Personnel en place. Etc.
Utiliser le financement bancaire pour alléger le fardeau du prêt du vendeur, ce qui peut être un détail attrayant, non seulement en montrant la stabilité avec la pré-qualification, mais en profitant réellement du financement offert.
Offrir aux cibles d’acquisition potentielles un rapport d’évaluation de votre entreprise est un signe précoce de bonne volonté et peut aider à instaurer la confiance dès le départ. Faire preuve de compassion et tenir compte du fait que la vente d’une entreprise est un processus émotionnel peut mettre un vendeur nerveux à l’aise et solidifier votre relation.
Montrer à un vendeur que vous êtes informé, capable et désireux de rendre le processus aussi fluide que possible vous dépeint sous un jour plus attrayant que les acheteurs prédateurs qui sont susceptibles de résister à chaque tournant. N’oubliez pas que les actions parlent aussi fort que les mots.
Imaginez-vous dans la peau du vendeur. Aidez à cultiver un accord et un processus de transition dans lequel vous vous sentiriez toujours à l’aise même si les rôles étaient inversés.
Comment Queenston peut-il vous aider ?
Queenston travaille avec de nombreux acheteurs. (Nous prenons rarement des contrats avec les vendeurs.) Nous pouvons tout faire, de créer une feuille de conditions ; concevoir un plan d’acquisition ; dresser une liste de cibles et même aller jusqu’à introduire des vendeurs / fusionner / associer des prospects.
Dites-nous comment nous pouvons vous aider.
Conclusion
Les conseillers qui réussissent à croître par acquisition ont la variable la plus importante pour cette stratégie – les RÉFÉRENCES. Si vous en faites quelques-unes et que vous êtes juste et honnête, vos acquisitions vous dirigeront vers d’autres. N’oubliez pas que leurs pairs sont dans le même bateau qu’eux – à la recherche d’un plan de continuité et de relève.
et ENFIN – mon conseil le plus important ? Soyez flexible, ouvert et créatif.
