STRATÉGIE VENDRE ET RESTER

Par Jerry Butler

INTRODUCTION

Le secteur des conseils financiers est dans un marché de vendeurs. Il y a une consolidation de l’AUM car tout le monde poursuit les revenus récurrents insaisissables et merveilleux. C’est le moment idéal pour profiter du marché des conseillers avec une stratégie de sortie de moins de 10 ans. Verrouillez de grands multiples. Continuez à gagner de l’argent, notamment grâce à la croissance. Avantages fiscaux susceptibles d’être réduits ou supprimés à l’avenir.

Vendre et rester est une excellente stratégie pour les conseillers qui souhaitent mettre en œuvre un plan de continuation (plus d’informations ?), un plan de relève (plus d’informations ?) et/ou une stratégie de sortie (plus d’informations ?).

QU’EST-CE QU’UNE STRATÉGIE DE VENTE ET DE RÉSERVATION ?

L’une des décisions les plus difficiles pour la plupart des conseillers est d’appuyer sur la gâchette de la vente de leur entreprise. C’est leur bébé. Ils l’ont construit à partir de zéro. De plus, ils aiment ce qu’ils font. En même temps, ils savent qu’ils devraient mettre en place quelque chose pour protéger la valeur à la fois pour eux-mêmes, leur succession et leurs clients.

Le Sell and Stay est la solution parfaite. Il s’agit de vendre une partie ou la totalité de leur entreprise, comme une fusion, mais une stratégie de sortie plus définie. Cela permet au « vendeur » de conclure une bonne affaire, de continuer à travailler avec les clients, de se concentrer sur ce qu’ils aiment faire et de gagner un revenu jusqu’à ce qu’il soit prêt à sortir.

POURQUOI CELA PEUT VOUS CONVENIR

Avoir une entreprise dans notre industrie est imbattable. Des revenus récurrents, d’énormes avantages, une satisfaction personnelle et la possibilité de récompenser votre motivation. La plupart des conseillers gagnent un revenu supérieur à la moyenne et ont un excellent style de vie. C’est la bonne nouvelle ! La mauvaise nouvelle est que le prix de sortie n’est pas une aubaine et représente généralement 3 à 4 fois les revenus discrétionnaires du propriétaire (flux de trésorerie normalisé avant indemnisation du propriétaire). C’est une raison courante de ne pas vendre – “Je gagne presque ce montant en quelques années!”.

Il existe de nombreuses autres raisons de vendre, notamment le style de vie, le maintien de la valeur et le meilleur travail possible pour vos clients. Travailler moins. Moins de paperasse. La conformité s’inquiète moins. Vous obtenez l’image. Si tout cela vous semble attrayant, une stratégie Vendre et rester peut vous convenir.

AVANTAGES POUR LES VENDEURS

• Déplacer vers une entreprise de style de vie : le conseiller peut ajuster sa semaine/mois de travail pour profiter de la vie loin du bureau tout en obtenant un prix avantageux et en recevant un revenu.
• Monétisez votre entreprise : mettez de l’argent dans votre poche et verrouillez un grand multiple.
• De-risk i.e. Valuations / Price : le multiple est fixe mais vous décidez de la sortie.
• Plan de continuation
• Plan de succession
• Stratégie de sortie
• Continuez à faire ce que vous aimez
• Croissance future

AVANTAGES POUR LES ACHETEURS

• Plus d’opportunités
• Moins de dépenses en espèces
• Economies d’échelle / synergie
• Un meilleur modèle économique
• Continuité et fidélisation des clients
• Opération clé en main / bureau
• Acquisition de talents / formation
• Acquérir des connaissances – Connaissances

DÉFIS

Il existe de nombreux défis pour trouver le bon match. En fait, mon expérience est qu’il est beaucoup plus facile de vendre une entreprise que de trouver des conseillers qui continueront à travailler ensemble dans le futur.

• Trouver une correspondance
• Plusieurs étapes – valeur, négociation des conditions de l’accord, relation de travail, partenariat / accords d’actionnaires, résolution de conflits / etc.
• Structure de transaction sophistiquée
• Opportunité la plus lucrative pour les acheteurs et les vendeurs

COMMENT QUEENSTON PEUT VOUS AIDER

SUCCESSION EN PLACE PAR 60 ANS

Par Jerry Butler

Introduction

Je sais que ça va en énerver plus d’un. Pour ma défense, je suis également dans la fin des années 60 et je vais toujours fort (et je ne vais nulle part) mais ce fait ne change pas ma thèse.

La planification de la succession et de la sortie sont des sujets courants de nos jours. De nombreux conseillers à la fin de la soixantaine, à la soixantaine et plus s’y accrochent. Beaucoup ont adapté leur modèle d’entreprise à une entreprise de style de vie. Excellent flux de trésorerie et peu de frais généraux et les choses sont faciles maintenant. OUI – vous l’avez mérité. Vous avez travaillé dur pendant les 10 à 20 premières années. Vous devriez être capable de vous lever et d’encaisser des chèques. Mais ……….

Je pense que formaliser votre entreprise à la fin de la cinquantaine ou au début de la soixantaine est préférable pour vous, pour vos clients et pour l’industrie.

Faites ce que vous aimez faire

La plupart des conseillers aiment le rôle qu’ils jouent dans la vie de leurs clients. La plupart des conseillers détestent la paperasserie et la conformité. Il existe de nombreuses solutions pour continuer à faire ce que vous aimez et arrêter de faire ce que vous détestez. Vendre et rester / Fusionner / Associé junior / Partenariat en sont quelques-uns. Monétisez tout ou partie de votre activité et continuez à travailler avec vos clients. Ces opportunités existent. De l’argent dans votre poche, une bonne trésorerie et une stratégie de sortie lorsque vous êtes prêt à passer à autre chose. En fait, vous pouvez parfois obtenir tous ces avantages en ajustant votre modèle commercial.

Les clients veulent savoir

Les clients demandent « qu’est-ce qui m’arrive si quelque chose vous arrive ? » Une planification formelle de la relève et/ou une stratégie de sortie définie deviendront obligatoires dans un avenir pas trop lointain. Il est déjà légiféré dans certains États américains. Les courtiers, les AG, les commissions provinciales des valeurs mobilières et les fabricants exigeront bientôt que vous ayez quelque chose en place. Ils utiliseront l’argument que les clients veulent savoir, mais tout comme les marchés financiers, le risque est dans l’inconnu. Quelque chose vous arrive sans une bonne planification et des erreurs sont commises et les clients partent…. A la hâte généralement. Votre entreprise ne vaut plus autant. N’oubliez pas qu’une invalidité grave est une plus grande difficulté financière que la mort.

Industrie

Le conseiller moyen est dans la soixantaine. De moins en moins de conseillers entrent dans l’industrie. Bien que ce ne soit pas de votre faute, des changements sont apportés qui rendent le démarrage plus difficile – nous devons à l’industrie de payer en avant. Pensez à votre entreprise – vous n’augmentez pas le nombre de clients, les enfants de vos clients sont partis ailleurs, votre entreprise perd de la valeur à mesure que vos clients vieillissent et commencent à retirer plus d’argent qu’ils n’économisent PLUS les changements technologiques et la paperasserie vous alourdissent .

Solution : faites ce que vous aimez et vendez ce que vous détestez !

Contre argument

Je l’entends souvent “pourquoi vendre mon entreprise pour 3 fois alors que je traîne depuis 3 ans et que je possède toujours une entreprise ?” De toute évidence, une déclaration rhétorique. C’est une réponse courante, mais il est clair que la plupart des conseillers ne rapportent pas tous leurs revenus. Ils ont des dépenses, du personnel de soutien, etc., donc trois fois, c’est en fait 4 ou 5 ans de revenus. PLUS comme indiqué ci-dessus ; un plan de relève ne signifie pas nécessairement s’éloigner vers le coucher du soleil. Il est vrai que votre entreprise ne vend pas pour les mêmes multiples que Microsoft, mais comptez-vous chanceux – la plupart des petites entreprises n’ont pas d’acheteurs.

Conclusion

L’essentiel est un plan de relève formel bien conçu et une stratégie de sortie est une situation gagnant-gagnant pour vous, vos clients et votre famille.

RAISONS D’AVOIR UN PLAN DE RELÈVE COMPLET

Par Jerry Butler

INTRODUCTION

Il y a quinze ans, la plupart des gens se lançaient dans la vente d’assurances et/ou d’investissements pour gagner leur vie et vendre un produit qui les intéressait et qu’ils pensaient pouvoir aider leurs amis et clients. Créer de la valeur dans leur entreprise et la vendre n’était pas une considération. Aujourd’hui, la plupart des gens dans le secteur des produits financiers ont un actif qui représente probablement plus de 50 % de leur valeur nette.

Dans la vraie mode “les enfants du cordonnier étaient pieds nus”, la plupart d’entre nous (> 90%) n’ont pas fait la bonne planification pour déterminer, protéger, maximiser et réaliser cette valeur.

PROTÉGEZ-VOUS ET VOTRE FAMILLE

Une vente en détresse va tirer le prix de vente le moins élevé de toute autre situation. Nous savons tous que. Quelle planification avez-vous en place pour protéger la valeur de votre entreprise à court et à long terme en cas d’événement imprévu ? Incertitude de vos clients ; en raison de votre invalidité ou de votre décès, les clients trouveront rapidement une alternative. De plus, sans la perspective d’une transition appropriée – la valeur de votre entreprise vaudra beaucoup moins que lorsqu’il y a une bonne planification dans
lieu. S’il n’y a pas d’évaluation formelle ou de plan de continuation en place ; votre famille peut accepter la première offre qui se présente à la porte.

STRATÉGIE DE SORTIE

Il est ironique de constater que les planificateurs financiers parlent aux gens toute la journée de la planification de la retraite, mais n’ont pas de plan solide pour une stratégie de sortie pour eux-mêmes. Si vous voulez prendre votre retraite dans 5 ans, que vous savez ce que vaut votre entreprise aujourd’hui et que vous avez un plan pour doubler sa valeur dans 5 ans, cela ne serait-il pas plus productif que de simplement penser : “Je voudrais prendre ma retraite dans 5 ans – hmmm . Je m’en occuperai dans 4 ans et demi !

PLANIFICATION FISCALE ET JURIDIQUE

C’est très important – cela peut économiser des dizaines de milliers d’impôts sur le revenu et des factures professionnelles à l’avenir ou en cas d’événement imprévu. La meilleure structure d’entreprise, un bilan propre, les éventualités juridiques traitées, les testaments et les biens personnels, etc. devraient être traités le plus tôt possible.

PLANIFICATION SUCCESSORALE

Le succès de la plupart des petites entreprises est le résultat d’une seule personne. Le problème est lorsque la valeur est enroulée autour de la présence du propriétaire. Si le propriétaire n’est pas là pour sélectionner, négocier et former un successeur, une grande partie de la valeur peut être perdue. Il est important d’avoir un plan de relève en place pour minimiser la perte de valeur et/ou de revenu de l’entreprise en cas d’événement imprévu. Même une invalidité de courte durée peut entraîner une perte de revenu et/ou de valeur.

QUAND COMMENCER VOTRE PLAN DE RELÈVE

Qu’est-ce que cela dit sur la planification? – « le meilleur moment pour faire de la planification était dans le passé ; le deuxième meilleur moment, c’est maintenant !

STRATÉGIES DE SORTIE

C’est un segment très important de la planification de la relève d’avoir de nombreuses stratégies de sortie « et si ». Il existe deux scénarios de base pour quitter votre entreprise :

• Lorsque vous avez planifié, c’est-à-dire le scénario parfait – le bon moment et le bon prix ; et
• Toutes les autres fois ! Cela peut être dû au décès, à une invalidité, à des problèmes familiaux, financiers, etc. La principale raison d’avoir un plan de succession est de protéger vos actifs lorsque vous ou votre famille DEVEZ vendre.

La planification de la succession est similaire à l’achat d’une assurance : vous le faites pour les événements inattendus dans votre monde et non pour le scénario parfait. 

Votre entreprise mourra-t-elle avec vous ?

Par Jerry Butler

Le manque de planification adéquate signifie que vous jouez avec vous et votre succession. Si vous « devez » vendre, votre entreprise rapportera la moitié de la valeur actuelle – si vous avez de la chance.

1. Capitaux propres et revenus

Chaque conseiller a deux formes de revenus. L’un est le revenu d’emploi et l’autre est le rendement des capitaux propres de l’entreprise. Le propriétaire actuel peut vendre une partie ou la totalité de ses capitaux propres, mais continuer à gagner un revenu d’emploi. Dans presque toutes les transactions, le vendeur négocie un contrat de travail.

2. Les clients veulent savoir ce qui leur arrive

Il y a de fortes chances que les clients demandent déjà au conseiller ce qui se passe s’ils ne sont pas là. Un plan sera reçu positivement par les clients.

3. Structure d’entreprise

De nombreux conseillers n’ont pas correctement structuré leur entreprise pour profiter des avantages d’une vente d’actions. Soit ils ne sont pas constitués en société, soit la société est hors jeu. Le moment est peut-être venu de commencer à se préparer à la transition. La vente est un processus. Souvent, l’initiation d’un acheteur commence la préparation de se préparer à vendre.

4. A quelle étape en est leur entreprise ?

À mesure que les conseillers vieillissent, leurs clients aussi. De plus, la plupart des conseillers seniors ralentissent et leur activité ne se développe probablement pas. Si vos clients vieillissent et que votre entreprise est « mature », elle perd de sa valeur chaque année.

5. Un plan de relève n’est pas une stratégie de sortie

La plupart des conseillers pensent qu’ils vendent lorsqu’ils sont prêts à quitter l’entreprise. Ce n’est pas le cas. Chaque transaction que Queenston a conclue a donné au vendeur un contrat de travail. De nombreux vendeurs continuent de gagner un revenu supérieur à la moyenne.

6. Monétiser leur plus grand atout

De nombreux conseillers ont une dette personnelle et ont la possibilité d’effacer cette dette ou d’augmenter leur épargne liquide. Si un conseiller vend la moitié de son entreprise et fait venir quelqu’un plein d’urine et de vinaigre, il pourrait facilement doubler la taille de l’entreprise. Cela signifie que dans 5 à 7 ans, lorsque le conseiller principal quitte, il obtient la moitié du double.

7. Vendre comme stratégie de croissance

Si un conseiller vend la moitié de son entreprise et fait appel au bon partenaire, la valeur de l’entreprise pourrait doubler. Cela signifie que dans 5 à 7 ans, lorsque le conseiller principal quitte, il obtient la moitié du double. Le résultat est de 50 % de la valeur actuelle plus 50 % du double. C’est une excellente stratégie de croissance et gagnant-gagnant-gagnant.

8. Diversification

Le plus grand atout de la plupart des conseillers est leur entreprise. Beaucoup ne maximisent pas leur épargne-retraite. Ils ne laisseraient pas leurs clients détenir 60 à 70% de leur valeur nette dans un seul actif. Pourtant, leur propre portefeuille est fortement pondéré en un seul actif.

      9. Plan de continuité

Qu’advient-il de votre entreprise en cas d’invalidité ou de décès? Un accord pour que quelqu’un achète ou serve vos clients jusqu’à ce que votre entreprise soit vendue est un plan de continuité. Ce contrat protège la valeur de votre entreprise jusqu’à ce que vous puissiez retourner au travail ou si vous ne pouvez pas retourner au travail.

Si le conseiller principal ne peut pas travailler ou ne veut pas travailler, il protège la valeur de son actif le plus important. Tout est en place. Un acheteur et un prix juste est à nouveau gagnant-gagnant.

Une stratégie de sortie est à 90 % une décision émotionnelle. L’industrie a un problème en ce sens que les conseillers ne sont pas conscients de leurs options. Le canal de distribution ne fait RIEN pour changer cela. Les acheteurs font un meilleur travail d’éducation des conseillers principaux que toute autre source.