La révolution robotique et d’autres menaces pour votre façon de faire des affaires

Par Jerry Butler

Connaissez-vous Robo Advisors ? Ils prennent actuellement des parts de marché aux États-Unis – une entreprise Wealthfront rapporte 100 000 000 $ par mois. Que font-ils? Ils utilisent des algorithmes pour évaluer les paramètres de risque des clients et faire des recommandations sur l’indice, y compris le rééquilibrage pour 0,25 % des actifs. Votre business model apporte-t-il suffisamment de valeur ajoutée pour justifier les frais supplémentaires que paient vos clients ?

L’argument contre le succès de Robo Advisors est la nécessité pour les individus d’avoir un service personnalisé. Je suis d’accord que la plupart des gens veulent un service personnalisé, en particulier les clients plus âgés. Deux groupes qui utilisent Robo Advisors aux États-Unis sont ceux qui travaillent dans les entreprises technologiques et les athlètes professionnels (voir “Wealthfront deal with 49ers is a big marketing score”; Investment News). Ce sont des clients jeunes et à revenu élevé qui font confiance et sont à l’aise avec la technologie.

Lorsque je suis entré dans l’industrie il y a 20 ans, je pouvais ouvrir un compte par téléphone, le formulaire de compte était d’une page, je n’avais pas besoin de signature et je pouvais acheter un placement au client avant de recevoir un chèque. Les temps ont-ils changé ? Je me demande souvent – avec toutes les évolutions réglementaires – qui est le mieux loti ? Mais c’est une discussion pour un autre papier. Le fait est que les temps changent.

Lorsque nous combinons cette menace robotique/technologique avec les modifications de la réglementation et du secteur de la distribution de produits financiers, cela signifie probablement que nous devons apporter des changements structurels à notre propre modèle commercial.

LES MENACES POUR VOTRE BUSINESS MODEL

Considérez les menaces suivantes à la façon dont vous faites actuellement des affaires :

De nombreux consommateurs considèrent actuellement les conseils en placement comme une marchandise. Ils voient peu de différence entre un conseiller ou un courtier indépendant ou une banque ou un « agent de carrière ». C’est pourquoi beaucoup traiteront à la banque avec un conseiller avec 15 à 20 ……… heures et non des années d’expérience. La raison en est l’incroyable branding que les banques ont fait (elles ont eu 100 ans !). Les banques sont dignes de confiance. Le conseiller peut partir mais les briques sont toujours au même endroit, donc qui s’assoit devant le client n’a plus d’importance.
Les consommateurs s’habituent à « acheter » des produits financiers. Beaucoup vérifient les prix des assurances temporaires et suivent leurs investissements sur Internet. Combien de vos clients ont ou quitteront l’institution où ils ont leur hypothèque pour 1/8 de 1 %.
Historiquement, les gestionnaires de placements ne battent pas les indices, surtout sur une base ajustée au risque. Selon The Economist (9 août 2014) basé sur deux études du Financial Analysts Journal (juillet/août 2014) que moins de 25% des managers durent même 5 ans. La principale raison invoquée pour la sous-performance est que les gestionnaires sont comparés à tous les autres conseillers – par conséquent, ils n’essaient pas de battre l’indice qu’ils essaient de battre la moyenne.
À l’heure actuelle, une grande partie de la population est délaissée par les conseillers conventionnels. Ils sont les plus jeunes avec peu d’économies maintenant. Ce sont les personnes qui utilisent la technologie pour chaque facette de leur vie. Ils dépendent de la technologie et de ce mode de vie. Vont-ils continuer à utiliser les technologies pour leur prise de décision financière alors qu’ils ont beaucoup d’argent ?
La technologie est bon marché maintenant et devient toujours moins chère, en particulier par transaction et par coût de stockage. L’économie d’échelle est importante car il peut y avoir des centaines de milliers de clients, mais ils peuvent être répartis dans un nombre fini de boîtes où les algorithmes font l’essentiel du travail.
Le milieu du canal de distribution – courtier, concessionnaires, mga, concessionnaires du marché dispensé – presse les conseillers. Ils réduisent les paiements et poussent les coûts et les responsabilités vers le conseiller. Alors qu’ils augmentent les attentes en matière de revenus, ils réduisent également les paiements. La baisse des revenus et la hausse des dépenses semblent être la tendance. Les survivants qui prospéreront sont les conseillers qui sont disposés et capables de changer et de s’adapter.
L’industrie a fait très peu pour placer le conseiller dans l’esprit de la communauté en tant que professionnel compétent, serviable et digne de confiance. En tant que CFP, je me demande où et ce que fait cette organisation. Je vois très peu de retour sur cet « investissement », tant de mon point de vue que du point de vue du « client ».

Je suis sûr que de nombreuses autres menaces me manquent, mais ce qui précède devrait nous faire réfléchir. Jusqu’au début des années 90, le consommateur se rendait à la banque ou à la coopérative de crédit la plus proche et obtenait un rendement garanti à deux chiffres. Ensuite, ils se sont tous investis dans des fonds communs de placement et ont essentiellement obtenu des rendements à deux chiffres dans les années 90. Les attentes du consommateur étaient hors normes. “Reviens à la réalité!” Les années 80 et 90 n’étaient pas la norme. Maintenant, les consommateurs réalisent que si les rendements à long terme vont être de 6 à 8 %, s’ils peuvent réduire les coûts, ils augmentent en fait les rendements.

DISRUPTEURS DE L’INDUSTRIE

Le livre blanc de Deborah Fox du réseau de planification financière Fox “Comment construire un robot-bouclier pour votre cabinet de conseil financier” décrit comment les Robo Advisors sont des perturbateurs du statu quo. Les quatre étapes des perturbateurs de l’industrie sont :

Étape 1 – Le perturbateur entre dans l’industrie – il y a quelques années, les conseillers robots ont commencé, mais personne ne les considérait comme une menace pour le statu quo.
Étape 2 – Le perturbateur gagne une transaction dans l’industrie – Le perturbateur capture une part de marché petite mais significative. Le statu quo prend note.
Étape 3 – Le perturbateur s’enracine dans l’industrie. Plus de perturbateurs apparaissent. Les meilleures entreprises du statu quo mettent en œuvre des changements évolutifs dans leur modèle commercial.
Étape 4 – Le perturbateur change à jamais l’industrie. Les entreprises qui sortent du statu quo prospéreront. Ceux qui n’évoluent pas perdent des parts de marché ou cessent d’exister.

Bien qu’encore à l’étape 1 au Canada, Robo Advisors pourrait être proche de l’étape 3 aux États-Unis. Les États-Unis ont été très sensibles aux frais pendant un certain temps, mais cela devient certainement un problème au Canada également.

CNBC a récemment publié sa liste des 50 perturbateurs pour 2014 (http://www.cnbc.com/id/101734664). Toutes étaient des entreprises technologiques et 11 étaient directement liées à la planification financière personnelle. Une entreprise ; Personal Capital fait un plan financier, un plan d’investissement et le client peut suivre toutes ses dépenses sur le même site.

L’autre éléphant dans la pièce est CRM2 pour lequel je reçois des appels tous les jours. Beaucoup pensent que cela obligera les conseillers à quitter l’entreprise, mais personnellement, je leur accorde beaucoup plus de crédit que cela. Je pense que les effets ne seront pas aussi dramatiques que nous le craignons. La clé pour ne pas avoir à rivaliser sur les prix est d’avoir un service constant et excellent. La deuxième partie de votre proposition de valeur doit communiquer clairement cette valeur à vos clients. Si vous êtes constamment en concurrence avec « quoi et où est moins cher » que
vos clients considèrent ce que vous apportez à la table comme une marchandise. Vos clients rechercheront le moins cher.

VOTRE MODÈLE COMMERCIAL

Une question importante à retenir est que la technologie comme Turbo Tax ou Quick Tax n’a pas mis les comptables ou les préparateurs de déclarations à la faillite. Mais les comptables qui n’ont pas évolué vers un modèle d’entreprise plus sophistiqué ont ressenti la douleur. Il y a toujours des perturbateurs dans chaque industrie. Il est important d’examiner votre modèle d’entreprise et vos compétences et de déterminer comment vous pouvez changer votre entreprise pour apporter une proposition à valeur ajoutée à vos clients.

Voici quelques idées pour réduire les effets du CRM2 et/ou des Robo Advisors et/ou de tout autre disrupteur :

Votre modèle d’affaires doit refléter vos points forts. Êtes-vous un généraliste? Peut-être un modèle de planification financière. Il existe de nombreux modèles commerciaux réussis dans notre industrie, mais le modèle doit correspondre à vos points forts.
Connaissez votre marché cible. Sachez qui ils sont, où ils se trouvent et ce qu’ils veulent (besoin). Je pense que trop souvent nous définissons un marché par la taille de leur épargne. Il est impossible de prospecter uniquement des comptes à un million de dollars, car le propriétaire peut provenir de tous les horizons. Votre marché cible est qui plus que combien. Si vous ciblez des gens de métier ou des chirurgiens du cerveau, vous saurez où les trouver. L’autre facteur est quels sont vos intérêts? Vos meilleurs clients seront ceux qui ont les mêmes intérêts. J’ai un ami qui a traduit son amour des voitures, des bateaux et des motoneiges en se spécialisant dans l’industrie du transport.
Connaissez votre proposition de service et comment la communiquer aux clients. Comment les clients sont-ils traités ? Combien de touches ? Combien de rendez-vous ? Assurez-vous que votre équipe est sur la même page. Rémunérer le personnel en fonction du service des clients attendu et fourni.
Soyez plus qu’un poney à un ou deux tours. Ne vous contentez pas de travailler avec des investissements et des assurances pour remplacer le revenu. Apportez plus à la table. Si vous avez une situation en dehors de votre zone de confort, préparez une référence (Centre d’influence).
Cela peut couvrir l’hypothèque, l’impôt sur le revenu, l’assurance des biens, la gestion de la dette, la planification successorale, la planification de la succession, etc. – devenez le gestionnaire des relations pour tout ce qui concerne les finances.
Si vous avez une spécialité et que vous êtes dans un marché de niche, cela devrait être communiqué à votre marché cible. Votre marché cible peut être d’autres professionnels à vous référer. Connaissez votre valeur ajoutée.
C’est la caractéristique la plus importante (en particulier pour augmenter la valeur) quel que soit votre modèle d’entreprise. Cela permet à tous les membres de votre équipe d’être sur la même longueur d’onde. Cela concerne à la fois la vie personnelle du client et sa vie financière. Vous devez savoir que Bill est un amateur de hockey et que le terme de son prêt hypothécaire est dans 3 mois. L’une des facettes les plus ignorées que je rencontre est celle des conseillers qui souhaitent développer leur entreprise mais qui n’ont pas de liste de prospects. Construisez une liste avec les médias sociaux. De plus, plus vous en savez sur vos prospects, plus ils ont de chances de devenir un client (surtout si leurs intérêts correspondent aux vôtres).
Utilisez la technologie comme un moyen de tirer parti des ventes et du service. La planification financière, la gestion des contacts, l’analyse des investissements, les logiciels d’impôt sur le revenu, etc. peuvent tous être utilisés pour vous aider efficacement avec vos clients. Présentez des informations avec des tableaux et des graphiques – la plupart des gens sont des apprenants visuels.
Avoir un plan de marketing stratégique. Intégrez les médias sociaux à votre marketing. Peu importe qui est votre marché cible, vous pouvez créer des contacts avec les clients et créer une liste de prospects. Organisez des soirées d’éducation et d’appréciation des clients. Plus il y a de touches, mieux c’est. Certains experts disent jusqu’à 70 contacts par an. Votre plan de marketing devrait avoir un programme de parrainage ; identifier les centres d’influence, les projets de fonction caritative, etc. L’aspect le plus important = mesurer et suivre les résultats en comparant le budget et le réel. Analysez comment vous vous en sortez et sachez quels domaines vous devez améliorer. Tout le monde me dit – “J’ai besoin de plus de références”, mais lorsqu’on leur demande, ils n’ont pas de plan pour obtenir plus de références.
Sortez des sentiers battus. Offrez des conseils gratuits en planification financière aux enfants adultes de votre client. Montrez-leur l’avantage de commencer tôt. Avoir leurs déclarations de revenus
Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Trouvez la valeur ajoutée et dites-le à tout le monde.
Éduquer et communiquer. Informez vos clients des différentes options qui s’offrent à eux. Expliquer les produits et la compensation et les alternatives. Faites sentir à vos clients que vous ne cachez rien.
Communiquez clairement votre valeur ajoutée chaque fois que vous en avez l’occasion. Vous et tous vos employés devez être en mesure d’expliquer de manière concise et claire votre proposition de valeur.
En bout de ligne – n’avez pas de livre d’affaires ; avoir une entreprise.

CONCLUSION

En conclusion, l’industrie est en train de changer radicalement. En aparté; mais un exemple de changements dans l’industrie sont les problèmes réglementaires actuels avec Berkshire Hathaway de Warren Buffett. La devise de M. Buffett a toujours été de faire confiance à votre peuple, mais faites attention à qui vous faites confiance (n’est-ce pas génial). Eh bien, ils ont déposé des rapports en retard (cela ne veut rien dire sauf pour les avocats de la SEC, je suppose) sur certains de leurs investissements et ont été condamnés à une amende. M. Buffett a toujours été fier du fait qu’il dirige BH avec un personnel squelettique et n’utilise pas d’ordinateur (facile pour lui avec son cerveau). Mais il semble que les processus du siège social devront peut-être changer.

Pour ceux d’entre nous qui n’ont pas la capacité personnelle de M. Buffett, nous devons ajuster et modifier nos processus le plus tôt possible.